【营销探索】聪明的销售员,会将拒绝变成肯定

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【营销探索】聪明的销售员,会将拒绝变成肯定
2022-06-15

 

  “谢谢,你的产品我不需要。”“对不起,我没有时间。”“谢谢,我下周要出差。”

  身为销售员,我们每个人都受到过客户的拒绝,并且被拒绝是我们的家常便饭。客户拒绝我们也许有他们的理由,但是更多的时候是我们还没有说服他们,客户对我们还没有产生信任感。

  要怎样才能获得客户的信任呢?那就需要你与客户去巧妙地沟通,在沟通中我们不能阻止客户说出拒绝的话,但是我们可以针对客户不同的拒绝话语采取相应的话术,一般的销售员在客户的拒绝中会不知所措,也许会转身而去,明明有希望得到的订单就这样不翼而飞了。但是金牌销售员则会把客户的拒绝变成自己的话源。

  那要怎样来说呢?我们通过以下一些著名销售员的例子来学习一下:

  客户:“我没有时间!”

  销售员:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

  客户:“我现在很忙!可能不能挤出时间给你。”

  销售员:“先生,您要相信我,现在花掉的时间对您肯定有用。美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您!”

  客户:“我对你们的产品没兴趣。”

  销售员:“是,我完全理解,对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑、有问题是十分合理和自然的,让我为您解说一下吧,星期几合适呢?”

  客户:“我没兴趣参加!”

  销售员:“我非常理解,先生,要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您,行吗?”

  客户:“你人就不要来了,我先看看你们的资料吧,请你把资料寄过来给我怎么样?”

  销售员:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好?”

  客户:“抱歉,我没有钱!”

  销售员:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因为如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以在星期三,或者周末来拜访您呢?”

  客户:“要作决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

  销售员:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈?”

  客户:“我们会再跟你联络的!”

  销售员:“先生,也许您目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解,您要是能参与这项业务会对您很有益!”

  客户:“说来说去,还是要推销东西?”

  销售员:“我当然是很想销售东西给您,这对于我的提成也有帮助,不过要是能带给您方便,让您觉得值得,我才会把东西卖给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期五过来比较好?”

  客户:“我要先好好想想。”

  销售员:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问:您顾虑的是什么?”

  客户:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

  销售员:“欢迎您来电话,先生,您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点儿的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”

  销售是一种随时会出现不同情况的活动,因此,这里所列举的只是其中的一部分而已,但是窥一斑而见全豹,通过这一小部分就能窥见整个销售的所有情况。也许拒绝的话语还有很多,但是归根结底,处理的方法其实还是一样,就是要把客户的拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,你就可以乘机跟进,诱使客户接受自己的建议了。

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