【沟通艺术】所谓会说话,就是懂心理<br> ——以理服人:“落点”越正越有说服力(六)、(七)

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【沟通艺术】所谓会说话,就是懂心理
 ——以理服人:“落点”越正越有说服力(六)、(七)
2022-01-25

 

  平时,我们在规劝朋友的时候,总是相信“良药苦口、忠言逆耳。”殊不知,良药若是苦得让人难以入口,别人又怎么能往下咽?比如,有些人在规劝朋友时,总爱摆出一副“恨铁不成钢”的模样,张口闭口“瞧你这德行”“我都不知道怎么说你了”“我再也不想理你了”之类的话。经常一开口,就让被批评者心不服、气不顺,产生逆反心理,甚至拒绝倾听。到后来,还有可能使被批评者“奋起反击”,结果双方不欢而散。碰到这种情况,批评者可能会认为对方“狗咬吕洞宾,不识好人心”,被批评者也可能会指责对方“你是哪根葱,凭什么教训我”。这种情况的发生,关键在于批评者下“猛药”、开“苦口”的方法不得当。

  唐太宗李世民有次扬言要杀掉敢于触犯龙颜的魏征,长孙皇后听说后十分着急。如果她用逆耳的“忠言”劝说李世民,李世民不仅不容易接受,反而会使事情变得更糟。会说话的长孙皇后取顺耳之言规劝李世民,她说:自古以来主贤臣直,只有君主贤明,当臣子的才敢直抒胸臆、有话就讲,今魏征敢于直言劝谏,全赖圣上贤明。李世民听后打消了杀掉魏征的念头。

  既然是忠言,就要起到忠言的作用。顺耳总比逆耳中听一些,也有利于忠言的实现。如果一上来就对别人猛下“虎狼之药”,在规劝时,什么话难听就非跟人家说什么话,又怎能起到规劝的效果呢?

  劝说朋友时,人们往往只强调动机的利他性和方案的选优性,忽略了朋友的心理感受以及说服方法,殊不知,方法不恰当,一切工夫白费。试想,如果朋友不接受你的观点,他又怎么能接受你的方案呢?

  因此,我们向他人提建议时,要掌握方法使忠言也能顺耳,这样才能婉转地表达意思,也更让听意见的人容易接受,避免不必要的冲突,使大家能融洽相处。

  记住:即使是给他人提建议,也要讲求方法,绝不可以用“数落”“教育”的方式来让对方接受你的忠言,要让人心服口服,相较“忠言逆耳”,“忠言顺耳”的效果更好。

 

第七节、让对方变被动接受为主动反思

 

  劝说别人,其实并不是件容易的事,你至情至理地帮他分析,如果他只是表面附和,并没有就你所提出的意见或建议进行深入的剖析,那他只是被动地接受。

  相较于对方被动接受,能让对方主动反思,说服的效果会更好。如何做到这一点?下面几点值得借鉴。

  1、理在情中

  感情是人与人之间联系的纽带,它在人际交往中的作用至关重要。在说服别人时,要“晓之以理,动之以情”。有时,对方并非不接受你的道理,而是与你感情上合不来。所以,讲道理的人要善于联络感情,注意反省自己有无令对方反感的地方,并及时改正。尤其当对方产生抵触心理时,更要以诚相待,在理解、尊重、关心的基础上,再讲道理。

  小琳是一位导游。一次,她陪同客人游览时,途中有几位客人走走停停,照起相来没完没了。小琳不好意思硬性规定拍照时间,便说:“朋友们,我国名胜颇多,佳景处处,美丽无比,再好的相机也不会使您满意的。我认为最好的照相机就是您自己那双勤快的眼睛;用不完的内存是自己的头脑。只有它们,才能从这儿带走真正完美的记忆。”

  这番话是小琳针对一些客人“让我们多拍几张照片”而谈的。她的暗示入情入理,委婉中听,既巧妙地催促了客人,又易被客人理解、接受。

  2、以事喻理

  道理可以讲,但不可长篇大论,道理讲的多了就显得空洞。以事实充实大道理,理论联系实际,可以避免说大话、空话,说服力更强。

  3、举例反诘

  要想说服别人,最好的方法就是举出例证。它远比抽象的论证更有说服力。特别对于那些完全肯定或完全否定的命题,或者类似主观的臆断、论断,只要举出一个有力的反例,这些命题、论题就不攻自破了。

  有一次,拿破仑对他的部下说:“布里昂,你知道吗,你也将永垂不朽了。”

  布里昂不解拿破仑的意思,拿破仑解释说:“你不是我的秘书吗?”

  布里昂笑了笑说:“请问,亚历山大的秘书是谁?”

  拿破仑答不上来,他赞扬道:“问得好!”

  布里昂虽为拿破仑的秘书,但仍不忘对主帅的尊重,他没有直接反驳,而是采用表面请教的方式,表达反诘的内容:“请问,亚历山大的秘书是谁?”这是直接反驳论点,证明了大前提的虚假。大前提不真实,那结论就不攻自破了。

  4、以小见大

  芸芸众生,每个人的思想不尽相同。即使是同一种思想,每个人看问题的角度、认识事物的高度也千差万别。所以在说服别人时,讲道理也应有层次。少了层次,一下子跨越几个台阶,会让人觉得“假大空”,接受不了。我们要善于寓理于事,知道对哪些人该讲小道理,对哪些人该讲大道理。

  例如,妻子对衣衫不整的丈夫说:“有句话说得很有道理:‘一屋不扫,何以扫天下?’你自己连衣服都穿不好,又怎能解决各种事情?你工作忙、时间紧,我也能理解,但出门之前把衣服整理好又花不了你多少时间。而且,你这样出门,别人会认为你生活、工作没有条理。”

  5、点到为止

  以符合对方的“口味”为出发点,把道理讲得绘声绘色、情趣盎然,会极大提升说服效果。美妙的语言是大道理的华丽外壳,它能吸引听众去深入探究其内涵。

  啰唆的话往往令人反感,如怕对方听不懂,翻来覆去讲同一个道理,结果往往适得其反。所以,有些道理不必讲多、讲透,点到为止即可,这样既可防止言多必失,又能增加对方的兴趣,还能给对方留下思考的余地,让对方慢慢去领悟、消化。

  6、借助外力

  人都好面子,尤其是当面驳人面子是万万不可行的。如给别人提意见或建议时,一定要顾及对方的颜面,有些话不方便当面讲,可以借助第三者转述,这样可以收到较好的劝说效果。

  运用这种方法应注意一点,在对他人做出肯定评价的同时,最好提出某种希望。同理,对他人提出批评的同时,也要提一下他的优点,这样才显得客观公正,更容易让人接受。

  7、先赞美后“将军”

  我国援建某国一大型运动场遇到了停电的困扰,难以按期完工。工程队负责外事的张女士便找到该国电力委员会经理,谁知对方百般推诿。

  碰钉子后,张女士决定设宴款待这位经理,宴席期间,张女士夸赞这位经理“颇有才干”,感谢他对中方的支持。正当对方喜不自禁时,她话锋一转,调侃似地说:“经理先生,您是这个项目的总负责人。我们如果不能按期完工,虽然经济上受损失,但是对您的影响会更大。您想,若贵国运动会不能如期召开,这后果可是很严重的。”经理听后,觉得有理,于是便赔笑道:“不会误期的,不会的。”工地上很快就恢复了供电。

  张女士之所以能说服对方,正是运用了先赞美后“将军”这一方法,虽然话说得轻松,但是分量很重,故能引起对方的重视。

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