【营销探索】用好乔·吉拉德的250定律

企业内刊

Enterprise journal

广东紫薇星健康产业有限公司成立于1993年,主要生产经营医疗器械、健康食品、美容护肤洗涤用品。
我的位置:首页 - 最新动态 - 企业内刊
【营销探索】用好乔·吉拉德的250定律
2022-01-25

 

  吉拉德因为贫穷而走上了销售的道路,尽管这种职业在当时的美国还很不受欢迎,但是为了自己的生活以及家庭,吉拉德不得不选择了这一行。

  本来选择就不易,而做起来就更难了。

  因为吉拉德担任销售的汽车公司不允许他在车行里干,因为这样会抢走别的销售员的生意,他只能走出去,漫无目的地去寻找他的客户。这样一来,他的生意很难打开。

  这时候,他才意识到,这碗饭不好吃。

  但是已经没有退路了,要是不干下去,连面包都没得吃了。而要干下去的话,就要想出一种扩大客户范围的方法才行。

  吉拉德进入销售行业不久,他的一位好友的母亲去世了,他去参加丧葬仪式。他的朋友是信天主教的,而在天主教的葬礼仪式上,派发弥撒通知单是一道标准的程序,弥撒通知单上印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年,但他从未想过太多。然而,这一次他认真思考起来。印刷这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?他提出了这样的疑问。

  于是他找到了葬礼承办者,“那只不过是经验数据,一般来说是250张左右。”

  不久之后,吉拉德向一位开办殡仪馆,主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后,他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名。”对方答道。

  此时,一个念头闪现在吉拉德的大脑里:这儿存在一条有效的规律,他可以运用这条规律为自己的事业服务。

  这条规律便是:大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单,但它真的非常有效。

  于是,在销售界,一项伟大的发现——250定律就被乔·吉拉德发现了。

  所谓250定律是指每一位与你做生意的顾客都有可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色,你的每位顾客就可能推荐另外250人与你做生意;反之,如果你的服务拙劣,你就会塑造出250个敌人。

  在拓展你的人际关系,在扩大你的客户范围方面,250定律确实能起一定的指导作用。从长远来看,给顾客提供持续、出色的服务,强化与顾客的关系,公平地对待他们,并满足他们的需求,将会使销售工作容易许多。

  吉拉德发现了这一定律之后,开始着手行动。他要把他的每一位客户都变成向他们身边的250名潜在客户推广的代理人。于是他去印刷了大量的名片,并且答应客户,只要谁给他介绍一名客户,他就能得到25美元的奖励。

  因此,吉拉德每次在交付汽车的时候,会拿出一叠名片,大约25张放进新车的储物仓里,然后向客户道:“先生,这下无论你到哪里,我都会跟着你了。我说过的话任何时候都算数,每次你给我介绍一名客户,你都会得到25美元。还有,别忘了告诉你的朋友们,我是怎么关照你的。还要记得一定要将你的名字写在名片的背面,这样我就可以给你送钱过去。”

  正是这一规律的运用,几年下来,吉拉德拥有了最大的民间销售网,每卖一辆车,他都会发一大叠名片,于是那些人就自动地成了吉拉德的雇员。

  无论你做的是大生意,例如涉及的金额达数百万美元,或者是向社区的顾客进行一次性的销售,250定律都是可行的。

  250定律之所以能有这么巨大的作用,因为该规律存在一个重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客,从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈,其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的顾客到来,并询问谁是吉拉德时,他们已经具备了做你的准顾客的资格,甚至已经准备好要买你的东西了。

  但是,为了将满意的顾客转变成推荐人,吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与客户的关系。

  例如,在售出一辆汽车几周后,他会电话联系买主,询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻烦,”他说,“但对我而言,这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题,吉拉德也希望了解相关情况,以便找到相应的解决办法。

  此外,吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如,在一月份,他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“I like you”(我喜欢你),并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片,看看其中的内容,并看到他的名字和微笑,而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道,这些顾客最终都会需要换新的汽车,他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字:吉拉德。

  但是,要用好吉拉德的“250定律”要注意两个问题:

  第一,就是确定最佳客户的形象。这些客户能为你的产品起到很好的推广作用。要是你目前还没有这种最佳的客户,那么你可以想象最佳顾客会是什么样子,再看看那些从你这里购买过产品的顾客,你就基本上能够确认哪些是你的最佳客户形象了。

  第二,你就要做好行动规划。怎么去做?怎么去找到这样的客户?你能给这些客户怎样的资金投入以及时间投入?你的具体行动是什么?这就是你接下来要做的事情。

广东紫薇星健康产业有限公司 2022年版权所有 备案号:粤ICP备19110721号