企业内刊

　　现代营销学之父菲利普·科特勒说：“在新经济时代，营销基本上已经完全转向，从‘替产品寻找客户’转变为‘替客户寻找产品’。”因此，营销实务的方向和重点也会随之发生转移。他预计，在客户主导一切的时代，“逆向营销”将帮助企业为客户创造更多的价值，同时为自己切到更多的蛋糕。

　　对于“30分钟内比萨饼送货上门”这一战术，多明诺将之成功演变为战略而成为饮食业的巨子。多明诺采用逆向思维，我们卖什么来适应“30分钟送货上门”的要求，为达到这个条件，多明诺将比萨饼规格减至两种，将上面的佐料减至六种并只卖出一种可乐饮料，进而建立了遍布全国的比萨饼独家送货上门的连锁网络。而当时行业领导者比萨哈特却认为送货上门不符合原定的经营餐厅业务的战略而错失良机。

　　所以说，逆向营销也就是运用逆向思维进行营销的一种销售方式。

　　案例一：

　　汤姆是一家服装公司的金牌推销员，有一次，他向一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一声，“哪家公司的，推销什么的？”

　　而汤姆却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮您忙的。”

　　“帮我？”他停下手中的活儿，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。

　　“是呀。”

　　“帮我什么忙？”

　　“帮您提高营业额，增加利润呀。”

　　“是吗？”他颇有兴致地问。

　　“是的。您看旺季到了，您的花色品种还比较单调，我来帮您补充新的式样和颜色呀。”

　　“那．.....”

　　这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”

　　“嗯．.....”

　　于是这笔生意汤姆轻而易举地就做成了。

　　案例二：

　　米勒为一家空调公司推销产品，有一次，他向政府部门推销空调，他见了客户就说：“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”

　　“那是，我今年也有这个打算。”客户点头道。

　　“我可以帮您这个忙。”米勒说。

　　“你是哪家空调厂的？”他问。

　　于是，米勒就把公司和产品简单地介绍了一下。这笔业务就这样成功了。

　　一般的销售员见到顾客的第一句话就是“您好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品.....”一听这样的话语，十个有九个客户会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝才怪呢！

　　而汤姆和米勒就不一样，他们跳出了推销的常规思维，采用逆向思维的方式来吸引客户的注意力，这样就为他们的成功打下了基础。

　　其实在销售方面，运用逆向思维而带来的成功例子数不胜数。

　　某时装店的经理不小心将一条高档呢子裙烧了一个洞，使其身价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关、欺骗顾客。于是，这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装店也出了名。

　　化妆品上门推销的长期领导者——雅芳公司由于经营陷入困境，于是他们运用逆向思维，改变销售策略，开始经营超出香水范围的零售市场。最后，他们成功了。

　　我们总是在常规思维里打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的将是一条平坦的大道。

　　可是，我们都已经习惯了常规思维，那么怎样才能打破常规思维而进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可寻？答案是肯定的。

　　第一，把自己置换成客户的角色。

　　当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式，当你的客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多地提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，就可以对客户“展开进攻”了。

　　第二，让自己不再以推销员的身份出现在客户面前。

　　一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理？或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记，这样一来，慢慢地客户就会很信任你，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。

　　第三，在客户的称呼上可以大做手脚。

　　我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某总，某总经理，某某先生．.....”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了

　　也许有人会说逆向思维不是一般人所能想到的，其实不是这样的，当你运用常规思维不能拿下客户的时候，你就把你的销售技巧颠倒过来思考，这时候，你就是在逆向思维了。