企业内刊

　　两个寻宝人甲和乙走在沙漠里，他们刚刚找到了一处宝藏，两个人都满载而归。

　　走了两天之后，甲的水喝完了，但是乙却还有一壶水。这时候，甲对乙说：“先生，能不能给我点水喝，我实在是太渴了。”

　　“可以，我可以给你半壶水，但是你得给我一袋黄金。”为了活命，甲不得不用一袋黄金换了半壶水。

　　一袋黄金能买多少水啊？但此时为什么却只值半壶水呢？这就是需求问题，跟自已的生命比起来，一袋黄金又算得了什么呢？所以，这时候的一袋水反而比一袋黄金珍贵。

　　在我们的销售中，不也时时遇上这种问题吗？

　　只要客户觉得你的产品真正地对他有价值，值得他去买，就算贵一点儿，客户也会二话不说就在订单上签字，这时候的产品也就正像沙漠里的水—样宝贵。因此，为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：客户买与不买，取决于他们对商品的需求程度，即对商品价值的认同。

　　根据这一思路，那么你就要针对不同客户的不同需求，把产品对他们的相应价值介绍给他们，这样，你的产品也就不愁卖不出去。所以推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。

　　柴田和子刚开始做销售的时候，她的销售业绩也总是上不去，但是自从一件事之后，她的销售业绩就开始直线上升了。

　　那是1956年的冬天，柴田和子去拜访一位社会工作者，当柴田和子向他谈到保险和理财的时候，他一点儿兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望都不高。

　　在接下来的儿次，情况也差不多。柴田和子想尽办法，可就是不能说服这位客户购买她的人寿保险。

　　有一次，她和这位客户聊天，客户谈了他最近的苦恼，“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划影响极大！”柴田和子灵机一动。

　　“先生，社会工作面临的最大困难是财务，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而己，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了不是吗？”这番话吸引住了客户的注意，柴田和子于是向他说明购买人寿保险对于家庭的作用，并且第一次拿出一份计划，客户决定考虑考虑。

　　过了一个星期之后，柴田和子再去拜访那位客户，客户对那份计划很满意，但是客户要去美国考察，他想等回国后再办。可柴田和子希望客户能早点办理保险，“先生，我知道您的苦衷，但是您有没有想到，出国考察的这两个月是您一生中危险性比较大的时候？如果您现在办，可以提前两个月得到保障，也使您能安心出国。这样吧，您先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何？”

　　“可以按季度交啊，那太好了！”客户高兴异常。柴田和子为客户算了一下保费，并填好了订单，柴田和子说第二天上午十点来收钱。

　　但是九点钟的时候，柴田和子接到客户的电话，“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”

　　柴田和子意识到这份到手的订单就快要丢了，于是她说道：“我现在就过去，我们当面谈谈。”于是柴田和子立马赶到客户的办公室。

　　一进办公室，客户就忙向柴田和子道歉：“对不起，我答应你的事又反悔了。”

　　“没有关系，我也觉得过意不去，让你们夫妻俩吵架。我知道您是很尊重您妻子的，不过，您知不知道，您购买这份保险不止为了您的妻子，还为了您三个孩子啊！”

　　“我知道，但是我没有办法啊。”

　　“先生，其实有件事您忽略了，您只考虑到你妻子的看法，您有没有考虑到您三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过要全力栽培您的孩子吗？这一点钱也不会影响您出国呀！”

　　“好吧，我现在就办。”这位客户坚定了自己的决心。于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。

　　从这件事中，柴田和子得出一条销售规律：对不同的顾客，要强调不同的商品利益。客户自己不愿意买保险，但是他为了他的家人却愿意签单，所以，她成功了。

　　销售是一种富有挑战性的职业，金牌销售员会根据不同的客户而把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发客户对产品的个别需求，完成一次圆满的销售。