企业内刊

第一节、洞察人心，了解对方想听什么

　　在日常生活中，每个人都有自己的爱好和感兴趣的事，也都有自己擅长的事情，琴、棋、书、画，养花、种草，甚至喝酒，也算得上是爱好。爱好是一个人的乐趣所在，就是通常人们说的快乐。一般情况下，为了获得这种快乐，人们都会愿意付出人力、物力和财力，甚至是情感的投入。

　　西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让。他们彼此争功，吵了一年多还没吵完。

　　汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，给他的封地也最多。但群臣心中不服，私底下议论纷纷。

　　封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又起争议。许多人都说:“平阳侯曹参身受70次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”

　　刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。

　　这时候，关内候鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道:“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派兵填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了100个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

　　这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。鄂君因此也被加封为“安平候”，得到的封地多了将近一倍。

　　这位关内侯鄂君在刘邦打天下的过程中，可以说是位名不见经传的小人物，但关键时刻他替刘邦说话，说出了刘邦心里所想，所以刘邦才对这位“知己”大加封赏。这就是说话的巧妙之处，善于洞察、揣度人心，恰当地说出对方想听的、自己该说的话。

　　说话是一种与他人的交流活动，一定要考虑对方的感受；只是满足自己的口舌之快，丝毫不顾及对方的反应就会让他人产生反感，甚至会给自己带来意想不到的恶果。

　　因此，在与人交谈时，我们应该细心观察，多寻找别人的兴趣所在，这样，在谈话的时候，才能寻找出更多的共同点，形成共鸣，迅速拉近彼此的心理距离，增进情感。那么，具体来说，我们应该怎样挖掘别人想听的话呢？

　　1.从对方关心的事情谈起

　　交谈时从对方十分关心的事情切入，是一种投其所好的重要方式，有利于打开交谈局面。

　　2.从对方最深切的情缘谈起

　　人是有情感的。交谈时，能从对方最深切的情缘切入，情深意切，往往能使其打开话匣子、达到交谈的目的。比如，你可以从对方的口音入手:“您也是××人吗？”

　　3.从对方在行的话题谈起

　　常言道:“三句话不离本行。”人们都喜欢谈论自己在行的话题。因此，与人交流时，要想接近对方，我们可以从他最在行的话题谈起，激发对方的谈话兴趣，唤起对方的成就感，让他觉得与你有共同语言，有“酒逢知己千杯少”的感觉，这样交谈就会形成好的局面。而对于你所熟悉的专门性学问，对方不懂，也没有兴趣，就请免开尊口吧。

　　总之，与人沟通，要善于发现对方所好，然后有的放矢，投其所好，打开对方的话匣子。做到这一点，交谈就成功了一半。

第二节、让对方成为交谈的“主角”

　　说话是一种权利，倾听是一种义务。美国的心理学家调查发现，职场高层的时间分配基本如此：9%的时间在“写”，16%的时间在“读”，30%的时间在“说”，45%的时间在“听”。由此可见，倾听其实是十分重要的。

　　人际交往的目的在于沟通，以此获得对方的好感。懂得说话心理学的人，善于用心倾听，如此才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到理解与尊重。

　　黄先生是一家地产中介公司的金牌销售员。他样貌一般，口才也不出众，但是顾客十分信赖他。他每月的成交量都相当高。说起黄先生成功的秘诀，只有一个，那就是认真倾听，了解顾客的心意。

　　黄先生曾经接待过一对老夫妇，两位老人是来给他们刚刚参加工作的独生子买房子的。两人对黄先生说，现如今男人没房子就不好娶媳妇，所以就算把家里的钱全都拿出来，也要给孩子买一套像样的房子，绝不能让孩子受委屈。黄先生听着老人的倾诉，不时地点头。他带着他们看了好几处房子，面积有大有小。老先生看中了一套120平方米三室两厅的房子，但是老太太希望买下那套80平方米的，一个房间给儿子和媳妇住，另一个房间给小孩子住，足够了。两个人谁也不肯让步。

　　黄先生看这两个人马上就要闹僵，就说道：“我建议你们买大的，因为将来您二老如果跟着住的话，80平方米的房子就有点小了。”老太太听了立刻叹口气：“现在的年轻人，谁还愿意跟老人一起住啊！”

　　“您这是说哪里话呀，现在的年轻人的确希望能过一段甜蜜的二人世界，但是等将来有了孩子，还不是得您过去照顾？一家人热热闹闹的，才是真正的家嘛！所以，为了以后考虑，我建议您买套大的！”

　　黄先生的一番话说得老太太脸上露出了笑容，夫妻俩又同黄先生说起这么些年来为孩子的付出和担忧，言语之间颇多感慨。黄先生只是静静地听着，时不时地点点头，表示他感同身受。这对夫妻离开的时候，老太太说了一句黄先生渴盼良久的话:“小黄，我和老伴儿回家准备一下，只要买房，就在你这儿买！”

　　其实，从头到尾，黄先生都没有说房子如何如何好，大多时候他只是在认真地听，并从中看出老人家十分疼爱孩子的心理。这么疼爱孩子的父母，一定希望能够和孩子住在一起，所以只要抓住这一点发挥，就能赢得他们的好感和信任，由此也就能进一步达到卖出房子的目的了。

　　有研究表明，听觉是人一生中最早拥有的感觉，当我们还是母亲腹中的胎儿时，就已经能通过羊水的波动倾听到外面的一切。现在请你不妨回想一下，当你的同事跟你交谈时，你可曾脸上显出一副烦躁、冷漠的样子？是不是闷闷不乐、双眼呆滞？是不是表现出一种消极否定的态度？因为不赞同他的说法，所以就显出一副失望、消沉、攻击的表情？如果真是这样，那么轮到你说话时，无论你的发言是否出色，仍然难以在对方的眼中树立一个好印象，原因就是你不懂倾听，没把对方当作交谈的“主角”。

　　那么，怎样才能成为善于倾听的人呢？

　　1.保证倾听的专注度

　　在倾听他人说话时，精力是否集中，不仅关乎是否能真正理解对方话语的含义，是否能发现一些细节性问题，更体现的是对对方是否尊重，对对方的谈话是否在意。

　　倾听时，要做到身体往前倾，直接面向对方，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛构成的三角区域，这不仅是能表达出一种尊重，更能表明你在认真倾听。

　　在别人说话的时候保持专注、不分心，就是最基本的倾听技巧。

　　2.倾听时用语言积极回应

　　听人说话时不可一味沉默，应有必要的语言反馈，如不时地说“是的”“明白了”“继续说吧”“对”等能够表明你一直在积极地听的语句。在对方谈到关键的问题或语句时，你有必要再简明扼要地重复一下或解释一下。如“你是说……”“你的意思是……”等，这样可以表明你不仅在认真地听，而且在积极地理解对方的话。尽量避免使用否定别人的回答或评论式的回答，如“不可能”“我不同意”“我可不这样想”“我认为不该这样”等。

　　3.倾听时用形体积极配合

　　首先，倾听时要采取轻松灵活的姿态。不必太紧张或太规矩，但也不能摆出一副无所谓的样子。没精打采的样子表明你漠不关心；脸部紧绷说明你心里紧张或不舒服；而抱着双臂、跷起二郎腿半躺在椅子里，脸上又露出颇有自信的表情则显得傲慢。总之，应做出乐意倾听而且看似很有兴趣与对方交谈的姿态。

　　其次，在倾听别人说话时要学会充分利用身体反应。可以利用身体的活动来表示对对方的理解，比如，用摇头表示你不相信，用手势来表明物体的大小比例。不过，在私人场合大踏步或挥舞手臂等夸张的动作就不合适了。

　　4.适当向对方求教

　　可以放低姿态，以讨教的语气进行交流，比如，你可以问对方:“请问，您刚才说的电脑的配置，指的是哪些方面呢？”倾听时如此反馈，一来会体现出你在认真倾听，二来可以让对方做进一步解释，促进交流。