企业内刊

　　当你的话直说不能解决问题或者会伤到听者的时候，那么你就不如兜一个圈子，这样也许你还能找到解决问题的途径。

　　艾森豪威尔是美国的第34届总统。在一次记者招待会上，那些记者们三番五次地邀请总统艾森豪威尔发表演讲。总统最后只好站起来，看着上百位记者，面对着他们想从他这里挖掘新闻素材的眼睛，他慢慢地说道：“坦率地说，我是一个不善于言辞的人，现在要我说点儿什么，一时之间，我确实不知道说什么好。我还是给你们讲一个我小时候的故事吧！”

　　于是，艾森豪威尔总统开始讲起了他的故事。他回忆说：“我曾经拜访过一个农夫，我问他：‘你的母牛是不是纯种的？’他回答说不知道，我又问 ：‘这头牛每个星期可以挤多少牛奶呢？’他又说不知道。终于他被我问烦了，大声说道：‘你问的我都不知道，我只知道这头牛很老实，只要有奶，它都会给你。你就别问了！”

　　在场的新闻界人士听完面面相觑，艾森豪威尔总统笑了笑，继续说道：“反正我也是一头老实的牛，只要有新闻，我都会给大家的。”

　　大家听完后，都会心地大笑起来，再也没有人缠着总统问个不停了。因为总统的话虽然很简短，但却兜了个大圈子告诉记者们：你们别紧追着问了，反正我有新闻一定会给你们的！如果我没有新闻，即使你们再怎么追问，都没有用。

　　有时候不方便直接说的话，不妨兜兜圈子，这样既可以显示自己的涵养，也不会让他人陷于难堪之中。在销售中，其实也可以兜兜圈子，特别是当客户对你的产品有意见或者与你处于对立关系的时候，你和客户兜圈子的话，既可以保全客户的面子，又可以起到沟通的目的。

　　一位年轻的女士在商场买了一条金项链，但是过了一个星期之后，金项链失去了光泽，出现了一层灰蒙蒙的雾。这位女士很生气，于是怒冲冲地跑到商场，向售货员大喊大叫，“你们坑人，居然卖假金项链。”负责销售这款首饰的销售员面对她突如其来的发火，并没有生气，而是采取“兜圈子”的策略，她要使客户的生气在“兜圈子”中慢慢地消失。于是她始终面带微笑不与这位正在气头上的顾客“接火”，待她的火气渐消时才和颜悦色地询问详情：“请问您在哪儿工作？”“我在化学试剂厂工作。”“您上班时戴首饰吗？”“当然戴首饰！”推销员马上明白了，就亲切地告诉那位年轻女士：“现在我可以帮您恢复原状，以后上班时最好不要戴首饰，在试剂厂容易受到化学试剂的腐蚀。”然后，她就点燃酒精灯为顾客烘烤项链，使之恢复了原状。这位年轻的女士临别时不好意思地道歉：“真是不好意思，刚才是我太性急，还没搞清楚就……”销售员说：“没关系，您的心情我可以理解。”

　　试想，这样的服务谁不满意呢？如果那位顾客的朋友以后要买首饰，她肯定会帮朋友推荐这个商场，并找这位销售员帮忙。那么，她的销售业绩就有可能会因这一件事而呈直线上升。再反过来说，要是这位销售员在面对顾客大喊大叫的时候，也怒气冲冲地用难听的话回绝她，或者指出这位年轻的女士哪里做得不好，相信结果会不言自明。

　　所以，当客户对你的产品有意见时，你不能直接就反驳客户的意见，“你会不会看啊，不会看就别乱说。”要是销售员说这种话，就算客户真的不会看，也会因受不了销售员的这种话，而引起不快。那对自己的销售是非常不利的。

　　相反地，面对客户的意见，不管是对还是不对，你可先同意他的看法，然后再巧妙地转折，从其他角度向顾客解释。可以说“您的观点对，但是我们的产品还有其他优点”。所以，对于顾客提出的异议，销售员采取否认策略是不明智的。这时，比较好的做法就是先承认顾客的意见，肯定产品的小缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

　　一位家具销售员向顾客推销木制家具时，顾客提出：“我对木制家具没兴趣，它们很容易变形。”这位销售员马上解释道，您说的完全正确，如果与钢铁相比，木制家具的确容易发生变形现象。但是，我们制作家具的木板经过特殊处理，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出来……对于此，这位销售员并没有直接反驳顾客的观点，给顾客留住了面子，也消除了顾客的疑虑。

　　说话兜圈子、绕道而行、避免正面冲突、寻找不同的话语等方法，这些都是销售员在销售产品时的营销手段，而且是行之有效的方法。如果你善于此道，你就能得心应手地用最简短的言辞，以最委婉的方式表达出自己的真实意图，而且往往能够达到自己想要的目的。