企业内刊

　　有些客户，对你的产品感觉很好，并且也确实需要你的产品，但是他们却迟迟作不了决定，总是对你说，让他多想想。其实这种决定是很容易下的，只要一签单，交款就行了，但是他们就是不愿意那么爽快，这时候，你该怎么办呢？

　　你要是碰到这种客户，你怎么来引导他们痛下决心在订单上签字呢？你可以引用一句名言，“今天能做的事，不要拖到明天。成功的人一遇到问题就会马上动手去解决，而不是花费时间去思考要不要做，因为这种要不要做的思考是不能解决任何问题的，而只能不断地增加忧虑”。

　　这时候，也许你就能拿下客户了。

　　乔·吉拉德就很善于利用这一招。

　　有一次，伦勃朗夫妇来他的车行看车，看了很久之后，吉拉德就问他们是否有看中的，因为吉拉德看到伦勃朗先生在一辆福特汽车旁站了很久，还坐进去试了一把。吉拉德心想，伦勃朗先生肯定是看上那辆福特汽车了。果然不出所料，伦勃朗先生走到他太太身边，对那辆福特汽车指指点点。

　　吉拉德于是走了过去，“你们选中喜欢的车了吗？”“我们还需要考虑考虑。”伦勃朗太太回答道。“你们知道吗？我和我太太也像你们一样，在作决定前，我们也常常会商量半天，所以我做生意不喜欢强迫客户作决定，只有当客户考虑清楚了，我才会和客户签单。那你们就好好想一想，我去隔壁的办公室打一个电话。你们慢慢想，不用急，想好了就通知我一声。”

　　于是吉拉德就走了，把客户留在了车行里。当然，吉拉德知道，客户的想一想不是一两分钟的事，可能要好几个小时，或者好几天。但是吉拉德却等不了那么久，他知道快刀斩乱麻的好处，因为客户回家考虑的话很有可能一考虑就不来了，那么能到手的生意就会不翼而飞。于是他趁客户在车行里考虑的时候，他就在思考用什么方法能促使伦勃朗夫妇签单。

　　十分钟后，吉拉德回到了车行里，若无其事地对他们说：“告诉你们好消息，我刚刚得知我们的服务部最迟能在今天下午就能把你们的车预备好。”

　　“乔，我们想明天再来。”伦勃朗先生脸上带着愧色说道。

　　“明天？”吉拉德笑了笑，“今天能做的事，不要拖到明天。成功的人一遇到问题就会马上动手去解决，而不是花费时间去思考要不要做，因为这种要不要做的思考是不能解决任何问题的，而只能不断地增加忧虑。”

　　“好吧，那我们买了。”

　　一次眼看就要泡汤的生意，吉拉德硬是把它给拉了回来。这就是运用引语的作用。在销售中，当客户迟迟不能作决定时，就证明你还没有完全地说服他，这时候你不妨引用一句比较有名的话，给客户一点激励性的作用，让其下定决心，尽快作决定。

　　但是，这种方法的使用也要注意一些问题：

　　第一，运用引语的前提是客户确实想买你的产品。

　　当客户不需要你的产品时，你再怎么引用名人名言，都对其不能起到激励的作用，因为你的产品对客户没有价值。只有客户确实喜欢你的产品，想买你的产品，但是一下子要拿这么多钱出来，他们还是有点舍不得的时候，你就可以使用这种方法，这时候，这句话对客户的影响将是很大的。

　　第二，你所引用的引语要以尊重客户为前提。

　　人与人之间需要尊重，销售员与客户之间就更应该如此，你只有尊重客户，客户才会心甘情愿地购买你的产品。因此，你所引用的话不能给客户带来伤害，你尽管可以激励客户，或者带有一点激将的意味，但是你不能瞧不起客户，或者给客户带来压迫的感觉。要不然，你的引语就会适得其反。