企业内刊

　　吉拉德因为贫穷而走上了销售的道路，尽管这种职业在当时的美国还很不受欢迎，但是为了自己的生活以及家庭，吉拉德不得不选择了这一行。

　　本来选择就不易，而做起来就更难了。

　　因为吉拉德担任销售员的汽车公司不允许他在车行里干，因为这样会抢走别的销售员的生意，他只能走出去，漫无目的地去寻找他的客户。这样一来，他的生意很难打开。

　　这时候，他才意识到，这碗饭不好吃。

　　但是已经没有退路了，要是不干下去，连面包都没得吃了。而要干下去的话，就要想出一种扩大客户范围的方法才行。

　　吉拉德进入销售行业不久，他的一位好友的母亲去世了，他去参加丧葬仪式。他的朋友是信天主教的，而在天主教的葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这样的疑问。

　　于是他找到了葬礼承办者，“那只不过是经验数据，一般来说是250张左右。”

　　不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名。”对方答道。

　　此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。

　　这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。

　　于是，在销售界，一项伟大的发现——250定律就被乔·吉拉德发现了。

　　所谓250定律是指每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。

　　在拓展你的人际关系，在扩大你的客户范围方面250定律确实能起一定的指导作用。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务，强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求，将会使销售工作容易许多。

　　吉拉德发现了这一定律之后，开始着手行动。他要把他的每一位客户都变成向他们身边的250名潜在客户推广的代理人。于是他去印制了大量的名片，并且答应客户，只要谁给他介绍一名客户，他就能得到25美元的奖励。

　　因此，吉拉德每次在交付汽车的时候，会拿出一叠名片，大约25张放进新车的储物仓里，然后向客户说道：“先生，这下无论你到哪里，我都会跟着你了。我说过的话任何时候都算数，每次你给我介绍一名客户，你都会得到25美元。还有，别忘了告诉你的朋友们，我是怎么关照你的。还要记得一定要将你的名字写在名片的背面，这样我就可以给你送钱过去。”

　　正是这一规律的运用，几年下来，吉拉德拥有了最大的民间销售网，每卖一辆车，他都会发一大叠名片，于是那些人就自动地成了吉拉德的雇员。

　　不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售，250定律都是可行的。

　　250定律之所以能有这么巨大的作用，因为该规律存在一个重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。

　　但是，为了将满意的顾客转变成推荐人，吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。

　　例如，在售出一辆汽车几周后，他会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻烦，”他说，“但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题，吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。

　　此外，吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“I like you”（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些顾客最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字：吉拉德。

　　但是，要用好吉拉德的“250定律”，要注意两个问题：

　　第一，就是确定最佳客户的形象。这些客户能为你的产品起到很好的推广作用。要是你目前还没有这种最佳的客户，那么你可以想象最佳顾客会是什么样子，再看看那些从你这里购买过产品的顾客，你就基本上够确认哪些是你的最佳客户形象了。

　　第二，你就要做好行动规划。怎么去做？怎么去找到这样的客户？你能给这些客户怎样的资金投入以及时间投入？你的具体行动是什么？这就是你接下来要做的事情。