企业内刊

　　俗话说，酒逢知已千杯少，话不投机半句多。

　　说的就是如果两个人“话不投机”的话，就算说“半句”话也是多余的，因而双方已经很难交流沟通下去了。

　　身为推销员，最怕的一种情况就是和客户“话不投机”，因为这样你连接近客户的可能性都没有。反过来说，你只有接近了客户，你才能有机会向他推销你的产品。

　　那么，销售员要怎样才能和客户说话说得投机呢？这就要看你是否能够取得客户的信任，但是信任又是建立在交流的基础上的。对于每一位陌生的客户来说，你都是一位陌生人，要他通过你的三言两语就相信你，从而购买你的产品，你想想，这有可能吗？就算换成你自己，相信你也不会这样做。

　　因而对于客户的拒绝你也要理解，但是针对这种情况也不是无药可救，只要你通过一定的销售技巧，还是能够改变这种状况的。

　　在销售中，如果客户不信任你，无论你讲得多动听对客户都没有效果。你要想使你的话对客户产生效果，那么你就得和客户建立起信任的关系。而怎样与客户建立互信的关系呢？一个办法是找到和客户的共同话题。当客户谈到自己的兴趣和特长并得到你的认可的时候，他（她）就会把你当做知己，从而你和客户之间的距离就拉近了。

　　在客户眼里，你代表的是你的公司，如果你迟到，客户会认为你的公司不准时;如果你没有实现承诺，客户会认为你的公司没有信用。如果客户不喜欢你，客户就会不喜欢你的公司和它的产品。反之，你准时并且守信用，客户就会认为你的公司值得信赖。同样，客户喜欢与你打交道，意味着客户愿意与你的公司打交道，你就有机会将产品卖出去。

　　这就是信任的作用。

　　而这种信任完全凭着你的话来获得。

　　案例一：

　　销售员：“您好，请问是秦经理吗？”

　　客户：“是啊，你是？”

　　销售员：“我是东华实业有限公司的业务员，最近我们公司出了几种新产品，有一款自动取款机，特别适合银行使用．请问您有兴趣吗？”

　　客户：“谢谢。我没有兴趣。”

　　销售员：“秦经理，真的不骗您，这台设备如果安装在你们银行的大厅，不仅会让你们的营业厅大放异彩，也会提升你们营业厅的档次。我在电话里给您说说这台设备的作用吧。”

　　客户：“不用了，我没有时间。”

　　销售员：“那我下周五或者周六来您办公室当面给您介绍吧。”

　　客户：“那两天我要去出差，谢谢，以后有机会再合作吧。”

　　案例二：

　　柴田和子是日本寿险业的销售冠军，被称为销售女神。

　　—次她向一位客户推销寿险，她想了很多方法，但是这位客户一直无动于衷。后来，几乎每隔一段时间，柴田和子都用各种借口来见这个客户。有时给客户介绍新的优惠，有时请客户参加商务活动，但是客户的态度却始终没有改变。

　　终于有一次，她赶在下班的时候拜访这位客户，见客户匆匆忙忙地走出办公室。柴田和子得知这位客户要去接上学的女儿，于是她就从客户的女儿开始攀谈，结果发现两个人的孩子都差不多大。两个人越谈越投机，从幼稚园谈到教育，再从教育一直谈到教育投资，一直谈到银行的大门口。在大门口，柴田和子对她说：“其实孩子就是我们的希望，对他们的投资就是一种最大的投资，而怎样才能让他们享受一种好的教育呢？那就是为他们购买保险。”

　　第二周，柴田和子就接到这个客户的电话，请柴田和子带着孩子一起来家里赴晚宴。

　　案例一中的销售员之所以会失败，而柴田和子之所以会成功，就是因为销售员没有找到与客户的共同话题，而柴田和子就是因为找到了与客户的共同话题，所以她才能成功。

　　其实说白了，客户拒绝你就是因为他们对你还有戒备心理，而消除客户戒备心的最有效的方法就是找到客户感兴趣的话题。所以，在你对客户进行说服之前，必须先仔细观察客户的言行举止，对于有戒备心理的人，最好的说服办法是从客户身上找到共同感兴趣的话题。只有这样，客户才会给你继续说下去的机会。

　　那么，销售员要怎样才能和客户找到共同点呢？以下几种方法可供参考：

　　第一，从客户的口音中找共同话题。从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。营销人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，当然可喜，两个人就有了共同的话题。猜错了，也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的营销人员应该是一个善于观察和学习的人。

　　销售员小刘见到客户时，就对客户相貌做了判断，觉得很可能是老乡，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是江西人吧？”客户点头说是。小刘说：“真巧啊。我是南昌的，您呢？”客户说：“我是九江的。”小刘说：“九江好啊，九江有庐山，匡庐奇秀甲天下，我年前去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就融洽了很多。于是，他们亲切地交谈起来，等到小刘起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。

　　第二，关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初次见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。

　　保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”

　　小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等孩子生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您的提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说哈她都不当回事……”

　　她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。

　　第三，从共同爱好中寻找话题。—个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，两人谈了个不亦乐乎，晚上还一起吃了晚饭。

　　除此之外，还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题，从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题，从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……

　　总之，在与客户进行交流时，营销人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。营销人员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易地打开对方的心扉。