【营销探索】寻找共同的话题,和客户建立互信关系

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【营销探索】寻找共同的话题,和客户建立互信关系
2022-10-25

 

  俗话说,酒逢知已千杯少,话不投机半句多。

  说的就是如果两个人“话不投机”的话,就算说“半句”话也是多余的,因而双方已经很难交流沟通下去了。

  身为推销员,最怕的一种情况就是和客户“话不投机”,因为这样你连接近客户的可能性都没有。反过来说,你只有接近了客户,你才能有机会向他推销你的产品。

  那么,销售员要怎样才能和客户说话说得投机呢?这就要看你是否能够取得客户的信任,但是信任又是建立在交流的基础上的。对于每一位陌生的客户来说,你都是一位陌生人,要他通过你的三言两语就相信你,从而购买你的产品,你想想,这有可能吗?就算换成你自己,相信你也不会这样做。

  因而对于客户的拒绝你也要理解,但是针对这种情况也不是无药可救,只要你通过一定的销售技巧,还是能够改变这种状况的。

  在销售中,如果客户不信任你,无论你讲得多动听对客户都没有效果。你要想使你的话对客户产生效果,那么你就得和客户建立起信任的关系。而怎样与客户建立互信的关系呢?一个办法是找到和客户的共同话题。当客户谈到自己的兴趣和特长并得到你的认可的时候,他(她)就会把你当做知己,从而你和客户之间的距离就拉近了。

  在客户眼里,你代表的是你的公司,如果你迟到,客户会认为你的公司不准时;如果你没有实现承诺,客户会认为你的公司没有信用。如果客户不喜欢你,客户就会不喜欢你的公司和它的产品。反之,你准时并且守信用,客户就会认为你的公司值得信赖。同样,客户喜欢与你打交道,意味着客户愿意与你的公司打交道,你就有机会将产品卖出去。

  这就是信任的作用。

  而这种信任完全凭着你的话来获得。

  案例一:

  销售员:“您好,请问是秦经理吗?”

  客户:“是啊,你是?”

  销售员:“我是东华实业有限公司的业务员,最近我们公司出了几种新产品,有一款自动取款机,特别适合银行使用.请问您有兴趣吗?”

  客户:“谢谢。我没有兴趣。”

  销售员:“秦经理,真的不骗您,这台设备如果安装在你们银行的大厅,不仅会让你们的营业厅大放异彩,也会提升你们营业厅的档次。我在电话里给您说说这台设备的作用吧。”

  客户:“不用了,我没有时间。”

  销售员:“那我下周五或者周六来您办公室当面给您介绍吧。”

  客户:“那两天我要去出差,谢谢,以后有机会再合作吧。”

  案例二:

  柴田和子是日本寿险业的销售冠军,被称为销售女神。

  —次她向一位客户推销寿险,她想了很多方法,但是这位客户一直无动于衷。后来,几乎每隔一段时间,柴田和子都用各种借口来见这个客户。有时给客户介绍新的优惠,有时请客户参加商务活动,但是客户的态度却始终没有改变。

  终于有一次,她赶在下班的时候拜访这位客户,见客户匆匆忙忙地走出办公室。柴田和子得知这位客户要去接上学的女儿,于是她就从客户的女儿开始攀谈,结果发现两个人的孩子都差不多大。两个人越谈越投机,从幼稚园谈到教育,再从教育一直谈到教育投资,一直谈到银行的大门口。在大门口,柴田和子对她说:“其实孩子就是我们的希望,对他们的投资就是一种最大的投资,而怎样才能让他们享受一种好的教育呢?那就是为他们购买保险。”

  第二周,柴田和子就接到这个客户的电话,请柴田和子带着孩子一起来家里赴晚宴。

  案例一中的销售员之所以会失败,而柴田和子之所以会成功,就是因为销售员没有找到与客户的共同话题,而柴田和子就是因为找到了与客户的共同话题,所以她才能成功。

  其实说白了,客户拒绝你就是因为他们对你还有戒备心理,而消除客户戒备心的最有效的方法就是找到客户感兴趣的话题。所以,在你对客户进行说服之前,必须先仔细观察客户的言行举止,对于有戒备心理的人,最好的说服办法是从客户身上找到共同感兴趣的话题。只有这样,客户才会给你继续说下去的机会。

  那么,销售员要怎样才能和客户找到共同点呢?以下几种方法可供参考:

  第一,从客户的口音中找共同话题。从客户的说话口音中,我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。营销人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了,当然可喜,两个人就有了共同的话题。猜错了,也很可喜,因为客户往往会告诉你他是什么地方的人,这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的营销人员应该是一个善于观察和学习的人。

  销售员小刘见到客户时,就对客户相貌做了判断,觉得很可能是老乡,简单寒暄之后就问客户:“听您的口音,好像是江西人吧?”客户点头说是。小刘说:“真巧啊。我是南昌的,您呢?”客户说:“我是九江的。”小刘说:“九江好啊,九江有庐山,匡庐奇秀甲天下,我年前去过一次,真是名不虚传啊!”气氛一下就融洽了很多。于是,他们亲切地交谈起来,等到小刘起身告辞时,他们已经是熟悉的朋友了,客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。

  第二,关心客户,从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前,充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求,如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点,客户必定愿意将话题继续下去,相反,如果销售员与客户初次见面,就是十足的“商业气味”,那么客户基本上就不会购买你的产品,甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。

  保健品推销员小孙进入一个小区推销时,看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上,于是假装不经意地问小区保安:“那是不是一对母女啊?她们长得真像。”保安说:“是啊,而且女儿马上就要生孩子了,老太太特地从老家坐火车来照顾她。”

  小孙也来到了草坪边上,亲切地提醒那位孕妇:“不要在椅子上坐太长时间,这会在一定程度上对身体有损伤,特别是怀了宝宝的时候,等孩子生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太:“现在很多年轻人都会忽视这些,很需要您的提醒和照顾。”老太太说:“就是,就是,现在的年轻人啊,你跟她说哈她都不当回事……”

  她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养,再讲到老年人保健,谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。

  第三,从共同爱好中寻找话题。—个销售经理应约来到客户办公室,看到客户书架上有很多中国古籍,特别是有很多关于《道德经》的书籍,于是在与客户聊天的过程中,他谈起了自己的爱好之一——读书,尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神,说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务,两人谈了个不亦乐乎,晚上还一起吃了晚饭。

  除此之外,还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题,从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题,从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……

  总之,在与客户进行交流时,营销人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同,所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外,每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。营销人员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣,不妨从客户感兴趣的话题谈起,这样就能够很容易地打开对方的心扉。

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