【营销探索】让“守门人”接通预约电话有技巧

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【营销探索】让“守门人”接通预约电话有技巧
2022-05-31

 

  现在是一个通信发达的时代,朋友之间联系需要电话,亲人之间互相问候需要电话,而与客户之间的联系也需要电话。加之现代人生活节奏越来越快,你所拜访的客户也许是一位日程安排得满满的总裁,你要是没有预约就直接去办公室拜访,也许根本就不会给你拜访的时间,因此,在拜访客户之前,与客户进行电话预约就显得尤为重要。

  从另一方面来说,电话是成本最低的联系工具,它能起到预约客户、确定见面时间的作用,所以电话已经成为所有的销售员必备的工具,尤其对于未曾谋面的客户,更要在事先用电话约定拜访的时间。

  但是电话也有一个不可回避的问题,因为你电话拜访的人可能是一位总裁,而总裁是不可能一通电话就会接你电话的,那么你的电话就会碰到一个“守门人”,这个“守门人”可能是电话接线员、秘书或助理。这个人会过滤打进来的电话,就会在电话里对你问长问短,如果被她问出了破绽,那么你的电话也就有了被她挂断的危险,而你连客户的声音都没有听到,更何况是预约见面的时间呢?

  所以,怎样才能让“守门人”把话筒递给你的客户,这是一个值得思考的问题。

  迈克是一家西服制造公司的销售员,有一次他是这样通过“守门人”而取得与客户的联系的。

  秘书:“你好,董事长办公室。”

  迈克:“您好,我是迈克·布朗,请问比尔·温斯特董事长在吗?”

  秘书:“比尔先生认识你吗?”

  迈克:“请告诉他,我是温彻斯特公司的迈克·布朗,请问他在吗?”

  秘书:“他在,请问找他什么事?”

  迈克:“我是温彻斯特公司的迈克·布朗,请问怎么称呼您呢?”

  秘书:“我叫玛丽·爱丽丝。”

  迈克:“爱丽丝小姐,我能与比尔先生通一下电话吗?”

  秘书:“请问你找他有什么事?”

  迈克:“我很了解您做秘书的处境,也知道比尔先生很忙,不能随便接电话,不过,你放心,我绝不会占用董事长太多时间的,我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话,绝不是在浪费时间。请你代转好吗?”

  秘书:“请稍等一下。”

  于是秘书把电话转给了董事长。

  在这次电话交谈中,迈克和秘书有几个回合的交锋。

  第一回合,当迈克自我介绍时,直接叫出了客户的名字,这让人觉得,他和客户很熟,他们是朋友。如果秘书真这样想,那么就会把电话转给客户,但是秘书没有就此罢休,而是对迈克寻根究底。

  第二回合,迈克并不认识客户,但是他在秘书的追问下不能说自己不认识,于是又来了一次自我介绍,并把自己公司的名字也说了出来,并且加上简单的一句“请问他在吗?”这让秘书不得不去回答“他在”或者“他不在”。

  第三回合,秘书并不罢休,于是又问迈克有什么事?但是迈克却并不向秘书说出自己的目的,因为这样的话有可能秘书会自己去向客户转达这种意思,但要是秘书去转达的话,有可能产生误解。于是迈克说出自己并不会占用客户多少时间,并且说出这次谈话绝对会让客户有价值,所以才最终打动了秘书,从而联系到了自己的客户。

  和客户见面前的电话联系看起来是很简单的一件事,但是过程有时候却“惊心动魄”,也许你一不留神,就有可能被“守门人”挂断电话,于是你就失去了与客户联系的机会。

  那么,在给客户打电话的时候,要注意一些什么问题呢?

  第一,直接叫出客户的名字。

  直接叫出客户的名字,比如你说“某某经理,某某董事长在吗”,这会给人一种感觉:你和客户很熟。这样的话,在“守门人”的心里,她对你的警惕就放松了一点儿。这时候你才能乘胜追击,与客户取得联系。

  第二,要充满自信。

  迈克之所以能成功,就是他一心一意要跟当事人通话。如果迈克的意志稍有动摇,他很可能会失去与客户通电话的机会。

  销售大师谢飞洛说:“坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话,守门人将不再多问,而把电话接通。”因此,你在电话里的声音只有充满自信,你才有可能联系到你想要联系的人。当你和守门人通话的时候,守门人会想方设法弄清楚你这次打电话的目的,而如果你连一点儿自信都没有的话,那么守门人挂断你电话的可能性也就更大。

  第三,把自己当做是一位对客户有价值的人。

  客户之所以愿意见你,那是因为你对他们来说有价值。如果你是一位证券经纪人,而你自己只把自己当做一个证券经纪人,那么在守门人的心里,你所贩卖的只是股票。但是如果你把自己不仅仅当做是一位证券经纪人,还把自己当做是一位投资者,你所贩卖的就不只是股票,还有教人如何投资,替人创造更多的财富和成就感。那么就显得你是一位对客户很有价值的人,这样也就增加了你电话预约到客户的可能性。

  第四,不要让“守门人”问太多的问题。

  在电话中,守门人问你越多的问题,你就越容易被他们挂断电话。因此,你要想联系到客户,那么你就得采用速战速决的战略,正像乔·坎多尔弗说:“我第一次与对方通话时,我的目标只有一个,那就是敲定见面的时间。”所以你在与守门人周旋的时候,不要给他们太多问你问题的机会。

本期文章
第272期(2022年05月)
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