企业内刊

　　现在是一个通信发达的时代，朋友之间联系需要电话，亲人之间互相问候需要电话，而与客户之间的联系也需要电话。加之现代人生活节奏越来越快，你所拜访的客户也许是一位日程安排得满满的总裁，你要是没有预约就直接去办公室拜访，也许根本就不会给你拜访的时间，因此，在拜访客户之前，与客户进行电话预约就显得尤为重要。

　　从另一方面来说，电话是成本最低的联系工具，它能起到预约客户、确定见面时间的作用，所以电话已经成为所有的销售员必备的工具，尤其对于未曾谋面的客户，更要在事先用电话约定拜访的时间。

　　但是电话也有一个不可回避的问题，因为你电话拜访的人可能是一位总裁，而总裁是不可能一通电话就会接你电话的，那么你的电话就会碰到一个“守门人”，这个“守门人”可能是电话接线员、秘书或助理。这个人会过滤打进来的电话，就会在电话里对你问长问短，如果被她问出了破绽，那么你的电话也就有了被她挂断的危险，而你连客户的声音都没有听到，更何况是预约见面的时间呢？

　　所以，怎样才能让“守门人”把话筒递给你的客户，这是一个值得思考的问题。

　　迈克是一家西服制造公司的销售员，有一次他是这样通过“守门人”而取得与客户的联系的。

　　秘书：“你好，董事长办公室。”

　　迈克：“您好，我是迈克·布朗，请问比尔·温斯特董事长在吗？”

　　秘书：“比尔先生认识你吗？”

　　迈克：“请告诉他，我是温彻斯特公司的迈克·布朗，请问他在吗？”

　　秘书：“他在，请问找他什么事？”

　　迈克：“我是温彻斯特公司的迈克·布朗，请问怎么称呼您呢？”

　　秘书：“我叫玛丽·爱丽丝。”

　　迈克：“爱丽丝小姐，我能与比尔先生通一下电话吗？”

　　秘书：“请问你找他有什么事？”

　　迈克：“我很了解您做秘书的处境，也知道比尔先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不会占用董事长太多时间的，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不是在浪费时间。请你代转好吗？”

　　秘书：“请稍等一下。”

　　于是秘书把电话转给了董事长。

　　在这次电话交谈中，迈克和秘书有几个回合的交锋。

　　第一回合，当迈克自我介绍时，直接叫出了客户的名字，这让人觉得，他和客户很熟，他们是朋友。如果秘书真这样想，那么就会把电话转给客户，但是秘书没有就此罢休，而是对迈克寻根究底。

　　第二回合，迈克并不认识客户，但是他在秘书的追问下不能说自己不认识，于是又来了一次自我介绍，并把自己公司的名字也说了出来，并且加上简单的一句“请问他在吗？”这让秘书不得不去回答“他在”或者“他不在”。

　　第三回合，秘书并不罢休，于是又问迈克有什么事？但是迈克却并不向秘书说出自己的目的，因为这样的话有可能秘书会自己去向客户转达这种意思，但要是秘书去转达的话，有可能产生误解。于是迈克说出自己并不会占用客户多少时间，并且说出这次谈话绝对会让客户有价值，所以才最终打动了秘书，从而联系到了自己的客户。

　　和客户见面前的电话联系看起来是很简单的一件事，但是过程有时候却“惊心动魄”，也许你一不留神，就有可能被“守门人”挂断电话，于是你就失去了与客户联系的机会。

　　那么，在给客户打电话的时候，要注意一些什么问题呢？

　　第一，直接叫出客户的名字。

　　直接叫出客户的名字，比如你说“某某经理，某某董事长在吗”，这会给人一种感觉：你和客户很熟。这样的话，在“守门人”的心里，她对你的警惕就放松了一点儿。这时候你才能乘胜追击，与客户取得联系。

　　第二，要充满自信。

　　迈克之所以能成功，就是他一心一意要跟当事人通话。如果迈克的意志稍有动摇，他很可能会失去与客户通电话的机会。

　　销售大师谢飞洛说：“坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。”因此，你在电话里的声音只有充满自信，你才有可能联系到你想要联系的人。当你和守门人通话的时候，守门人会想方设法弄清楚你这次打电话的目的，而如果你连一点儿自信都没有的话，那么守门人挂断你电话的可能性也就更大。

　　第三，把自己当做是一位对客户有价值的人。

　　客户之所以愿意见你，那是因为你对他们来说有价值。如果你是一位证券经纪人，而你自己只把自己当做一个证券经纪人，那么在守门人的心里，你所贩卖的只是股票。但是如果你把自己不仅仅当做是一位证券经纪人，还把自己当做是一位投资者，你所贩卖的就不只是股票，还有教人如何投资，替人创造更多的财富和成就感。那么就显得你是一位对客户很有价值的人，这样也就增加了你电话预约到客户的可能性。

　　第四，不要让“守门人”问太多的问题。

　　在电话中，守门人问你越多的问题，你就越容易被他们挂断电话。因此，你要想联系到客户，那么你就得采用速战速决的战略，正像乔·坎多尔弗说：“我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。”所以你在与守门人周旋的时候，不要给他们太多问你问题的机会。