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　　B面：创立“古吴绣皇”以商养艺

　　市场枯萎，是民族工艺要面临的共同课题，苏绣也不例外。要让自己的艺术生涯继续下去，那就得让苏绣在市场上生存下去。当决定把苏绣当成自己的一生追求后，他开始考虑苏绣的生存问题。自古以来，苏绣定位就是奢侈品。在近代，苏绣更是成也皇室，败也皇室。血统的高贵是苏绣安身立命的基础，如今，皇室没有了，但是苏绣的高贵血统不能丢。所以沈德龙给苏绣的市场定位是“有品鉴能力的精英人群”，所以“沈氏绣坊”这个大一统，不够个性，不能凸显出自己特色，不能和同行实现差异化竞争的品牌就成为了鸡肋。

　　1995年，他放弃苦心经营两年的“沈氏绣坊”，把自己的品牌更名为“古吴绣皇”，开始了品牌再造之路。如果说，在“沈氏绣坊”阶段，沈德龙还处于人生的A面：还处于艺术风格探索期，在迎合市场，希望绣出合三教九流、东西方通吃的产品；那么，在“古吴绣皇”阶段，沈德龙就开始了自己人生的B面：已处于品牌经营阶段，要引导市场，在卖产品的同时更在输出文化理念。

　　“古吴绣皇”四个字不是简单的排列组合，每一个都掷地有声：古，苏绣是传统文化瑰宝，这是基石不能丢弃；吴，苏绣有着鲜明的地域文化烙印，民族的、地域的才是世界的；绣，产品有着鲜明的行业属性，要一心一意做专做精；皇，要走高端奢侈品路线，关注的是细分人群。

　　沈德龙要做的是百年老店，要创的是国际品牌。所以，他创立了这一古朴、地域、专业、细分的品牌。他把自己的品牌定位于奢侈品，而奢侈品市场的游戏规则，不是你穿个洋马甲，向潮流抛个媚眼就能赢得芳心。关键要在于血统的高贵，独特的品位，强大的气场。1999年正式注册“古吴绣皇”商标，开始从“血”、“品”、“气”全方位提升自己。

　　因为自己对品质的执着，对品牌的把握，“古吴绣皇”在短时间内就成为业内翘楚。但是，“古吴绣皇”的成功给沈德龙带来的不是丰收的果实，而是难以下咽的苦果：“古吴绣皇”成为了盗版疯狂追逐的目标，沈德龙多年来苦心经营的奢侈品有一夜之间沦为地摊货的危险。

　　盗版围城让沈德龙明白了三件事情：其一、自己的“古吴绣皇”已经“吾家有女初长成”；其二、只安心做小家碧玉是不够的，应该走出去做大家闺秀；其三、奢侈品不再是社会精英所独享的，品牌应继续细分。

　　为了解决盗版围城的危机。2001年，沈德龙走出苏州，来到北京，在北京国贸开出了第一家“古吴绣皇”专卖店，和LV、GUCCI等大牌同楼打擂。房租的贵气和自身的实力让沈德龙彻底摆脱了那些盗版商，黯淡的生意马上回暖，更因与国际奢侈品牌毗邻，得到更多消费者的关注。十年时间，这样的顶级专卖店沈德龙一口气开了25家，“古吴绣皇”也从最初只有6个人的小作坊成长为苏绣行业的标杆企业。今天，号称有十万绣娘的苏州苏绣行业，有十分之一的人接受过“古吴绣皇”的培训。

　　为了应对各个阶层的市场需要，把市场做精做专，他把“古吴绣皇”切分成三大品牌，六个等级：有左龙、右龙，是沈德龙和手下八大弟子所手织，专攻收藏市场；沈氏、绣皇、女工坊，分别由特、高、中级技师限量手织，面向精英阶层；绣缘，则是培养绣娘的习作，不限量，面向普通大众。

　　在问到为了应对国内的市场需求，为每一个细分人群都量身定做了品牌，为何没有让“古吴绣皇”穿洋马甲披挂上阵时，沈德龙摇了摇头。在他看来，对艺术品的欣赏，是最高层次的精神享受。自己的刺绣《蒙娜丽莎》、其实是“古吴绣皇”对洋马甲的另一种穿法，虽然现在在国内取得了很大成功，但是当国人的审美情节、消费心理回归之后，更有影响力的将是《伎乐天》、《深山里的太阳》等纯中国风的作品。

　　最近几年，“古吴绣皇”之所以越来越兴盛，是他努力的结果，更是当下中国文化价值在回归的体现。社会成熟，附庸风雅的暴发户阶层萎缩，有真格调与口味的精英阶层崛起是必然现象。属于中国的奢侈品时代已经到来，未来的中国，应该是中国风主导的世界，洋马甲将死无葬身之地。所以，面向国内市场，穿洋马甲没必要。

　　在谈到未来开拓国际市场，会不会考虑到穿洋马甲时，沈德龙摆了摆手。自己是学西洋画出身，对西方艺术心怀敬意，能把自己的作品卖到西方一直是心愿。将来真正要开拓国际市场，他甚至连西洋画题材都不会涉及。因为当下国外的绘画已开始趋东方化，民众的审美心理也一样。将来，能在西方产生影响的艺术品、产品，肯定是有中国味的东西。类似《蒙娜丽莎》这样西洋题材刺绣，穿上个洋马甲就把自己当洋品牌的，都只是一厢情愿。西方已是成熟的社会，你西洋画画得再好，洋马甲穿得再洋气，都只会被认为是鹦鹉学舌，外国人希望看到的是他无你有的东西。穿洋马甲是邯郸学步的举动，不需要也不必要，那样太不成熟，也太没自信。

　　只有民族的才是世界的，“古吴绣皇”将以东方面孔走向世界。