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【营销探索】朋友多了,销售才能好做
2022-02-28

 

  两位富翁走在路上,看到路上有两个袋子,一个袋子上写着金钱,一个袋子上写着人脉。到底要哪一个呢?一位富翁选择了金钱,一位富翁选择了人脉。

  几年后,选择金钱的富翁因为这口袋金钱,变得更加富裕了。而选择人脉的富翁因为朋友的帮助也更加富裕了。又过了几年,全世界出现了经济危机,选择金钱的富翁在这一次经济危机中损失惨重,最后公司倒闭了。而选择了人脉的富翁却因为有很多朋友的帮助,艰难地挺了过来。

  当你面前放着金钱与人脉的两个袋子时,你会选择哪一个呢?

  其实,钱总有花完的一天,人脉却永远也花不完。

  而有了人脉,你也就有了钱脉。

  也许有人会说,人脉又不是钱,怎么能跟钱相比呢。与其选择那些虚幻的东西,还不如来点实在的东西。从表面上看,人脉虽不是直接的财富,但它却是一种潜在的无形资产,一种潜在的财富。没有它,就很难聚敛财富。比如,你拥有很扎实的专业知识,而且是个彬彬有礼的君子,还具有雄辩的口才,但却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你,为你开开金口,相信商谈成功只不过是一件轻而易举的事情。

  这就是人脉带给我们的财富。其实可以这样说,你的财富和你的人脉是成正比的。我们总是羡慕别人的成功,并且在别人成功之后,我们总是说:“还不是他机遇好,要是给我同样的机遇,我相信我能做得比他更好。”是的,只要给你机遇,相信你也能成功,但前提是为什么没有机遇降临到你的头上呢?这才是重要的。难道是上天不公平吗?把机遇全都赐给了别人,还是上天偏心不成?偏偏不把机遇赐给你。其实不是,机遇对任何一个人都是公平的,不同的是人脉关系的不同,可以说机遇就是人脉的潜台词,人脉关系的优劣,直接影响到机遇的多少。

  俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”,“在家靠父母,出门靠朋友。”《水浒传》中的宋江,原本只是山东郓城县的一个小吏,然而,这样一个小人物,日后却摇身一变竟成为威震四方的英雄,名噪一时,靠的是什么?朋友!是武松、林冲、李逵等人,是他们造就了宋江的成功。

  我们总是感慨,“如果我有足够多的关系,做起事来就方便多了!”这就是人脉。所以上到达官贵人,下到普通职员,不管你过得是朝九晚五的生活还是轻松自在的日子,你都没法逃脱这个圈子的影响。

  销售也是一样,看看那些成功的销售员,哪一个不是人际关系中的高手呢?再看看他们的业绩,哪一个不是建立在人脉的基础上呢?再看看他们的客户,哪一个不是有成百上千的客户群呢?

  所以,你不要感慨你的业绩老是上不去,在感慨之前,你要问问自己,自己有多少的人脉?红顶商人胡雪岩曾说过,一个人的力量到底是有限的,就算有三头六臂,又办得了多少事?要成大事,全靠和衷共济,说起来我一无所有,有的只是朋友。因此,一个能成大事的人,关键不在于他自身的能力有多强,而在于他借助别人的强大力量。

  埃德沃·波克是美国杂志界的奇才,但是他童年的苦楚又有谁能够想到呢?在他6岁的时候,他就随家人从波兰移居美国,住在贫民窟里。他仅上了6年学,在他13岁的时候就不得不辍学工作以填补家用。尽管早年辍学,但是他并没有放弃学习,并且他很早就懂得了要去拓展他的人际关系。为了认识那些有名的人,他省吃俭用买了一套《全美名流人物传记大成》。

  接着,他做出了一个让任何人都意想不到的举动:他直接写信给书中的名人,询问那些人物在书中所记载的童年及往事,例如,他写信问当时的总统候选人哥菲德将军,是否真的在拖船上工作过?他又写信给格兰特将军,问他有关南北战争的事。

  就是用这种方法,他结识了美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等。那些名人也都乐意接见这位可爱的、充满好奇心的波兰小难民。他因此获得了多位名人的接见,他决定利用这些非同寻常的关系改变自己的命运。他开始努力学习写作技巧,然后向上流社会毛遂自荐,替他们写传记。不久之后,他便收到了像雪片一样的订单,他需要雇佣6名助手帮他写简历,这时他还不到20岁。不久,这个充满传奇的年轻人,被《家庭妇女杂志》邀请担任编辑,并且一做就是30年,将这份杂志办成了全美最畅销的著名妇女刊物。

  埃德沃·波克的成功有多少是源自于他的专业知识呢?他只读了6年书。事实证明,是特殊的人际关系成就了埃德沃·波克,让他从一个一无所有的小难民,取得了一般人难以想象的成就。

  在销售行业,那些有名的销售大师也都是善于经营他们人际关系的人。弗兰克·贝特格每次在成交一位客户的时候,他就拿出准备好的一封信,信的内容是这样的:

  亲爱的某某先生:

  我想向你介绍一个人,他就是弗兰克·贝特格先生,我认为他是费城最合格的人寿保险推销员。我非常相信他,并且按照他的建议去购买寿险。也许你还没有打算购买保险,但你不妨听听他对保险的那些建设性的意见,也许这对你和你的家人都是一种福音。

  然后贝特格要客户在信上签上自己的名字,于是拿着这封信去拜访这位客户推荐的那些客户,由于有这封信的作用,在接下来的这些客户这里,贝特格能十拿九稳地拿下订单。

  日本销售女神柴田和子曾经供职于三阳商会,她走上销售行业之后,一直都与三阳商会的老同事保持着联系,在她刚开始做销售而打不开销路的时候,她向三阳商会的会长求助,希望他能帮忙介绍一些客户,正是在自己的这位老会长的介绍下,柴田和子在短短两个月内就拿回了3000万日元的保单,这让所有的同事都对她刮目相看。

  从这一次以后,柴田和子意识到人际关系对自己的重要性。于是她在销售中特别注意人际交往,善于与各种各样的人交朋友,不管是陌生人、老同事还是朋友,都进入了她的关系网中。

  两年下来,她积累了几千名客户,人际关系得到了迅速地拓宽。就是这些人脉,为柴田和子带来了无穷无尽的钱脉。

本期文章
第269期(2022年02月)
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