【营销探索】给客户讲讲故事,用故事感动客户

企业内刊

Enterprise journal

广东紫薇星健康产业有限公司成立于1993年,主要生产经营医疗器械、健康食品、美容护肤洗涤用品。
我的位置:首页 - 最新动态 - 企业内刊
【营销探索】给客户讲讲故事,用故事感动客户
2021-02-28


  一位客户走到海尔冰箱的柜台前,“你的冰箱质量有保障吗?”

  销售员于是给客户讲起了海尔总裁张瑞敏砸冰箱的故事:1985年的一天,张瑞敏的一位朋友要买一台冰箱,结果挑了很多台都有毛病,最后勉强拉走一台。朋友走后,张瑞敏派人把库房里的400多台冰箱全部检查了一遍,发现共有76台存在各种各样的缺陷。张瑞敏把职工们叫到车间,问大家怎么办?多数人提出,也不影响使用,便宜点儿处理给职工算了。当时一台冰箱的价格800多元,相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说:“我要是允许把这76台冰箱卖了,就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”他宣布,这些冰箱要全部砸掉,谁干的谁来砸,并抡起大锤亲手砸了第一锤!很多职工砸冰箱时都流下了眼泪。

  故事一讲完,客户对海尔追求高质量的行为立马肃然起敬,于是爽快地付了钱,拉走了一台。

  其实,销售人员最根本的销售沟通能力就是讲故事,在讲故事的过程中赢得信任、赢得好感、赢得订单。

  任何商品都有自己的故事:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法、你就能迎合顾客,吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”

  可事实上,大部分的销售员都不会讲故事,这也就是他们的销售业绩总是上不去的原因。几位电子设备公司的销售员去向客户推销产品:

  “您使用我们的设备,能为您的公司每年节省巨大的成本。”这是三流推销员。

  “某某公司使用我们的产品,曾经连续三年保持每年成本下降20%。”这是二流推销员。

  “詹尼是一家跨国公司的经理,他的老板是一位英国人,叫迈克尔,问他,‘詹尼,我今天就要向亚太区报明年的目标,你觉得你的成本能下降多少?’詹尼说:‘你就报20%吧’,迈克尔当时差点跳了起来,‘这不可能、你不要害我,万一完不成可就糗大了。’詹尼笑着说:‘没问题,我有把握。’结果当年成本下降了22%。第二年的同一时候,又要做下一年的预算,迈克尔和詹尼讨论:‘成本的水分挤得差不多了,是不是我们今年的成本目标下降5%?总部也能够理解。’詹尼说:‘今年我们成本还要下降20%’。迈克尔当时几乎要抓狂了,‘詹尼,你是不是疯了。’但詹尼还是坚持让老板报了20%的目标,结果第二年成本又下降了23%。”这才是一流的销售员。

  要是每一位销售员都能像这位销售员一样会讲故事,何愁卖不出产品呢?

  一位卖保险的销售员每次在向客户推销保险的时候,当他觉得客户没有意愿购买保险时,他都会讲这个故事:

  有一位女经理,因为乳腺癌切除了右边的乳房,仍然非常乐观地工作,她说:“多活一天就是多赚一天。”不久,她发现自己得了子宫癌,于是又将子宫切除。旁人看了,都猜想少了一只乳房、没了子宫的女人一定活不下去了,但是,女经理还是很开朗。又没过多久,这位女经理又切除了左边的乳房。大家又猜,再怎么开朗的女性,一定都会受不了这种打击。没想到,这位女经理在休养之后,依然每天来上班,她说:“真的要感谢我进入保险公司,不然我不会买这么多防癌险。现在,我如果每月去一次门诊,就赚800元;我如果每个星期都去一趟门诊,就赚3200元;我如果一个星期到门诊两次,一个月就有6400元……所以,我根本不必担心女儿不孝顺,将来我退休以后没有生活费……”

  每当这位销售员把这个故事说完后,客户都会被他感动得一塌糊涂,结果都会同意购买他的保险。如果你只想成为一名普通的销售员,那么你只要对客户讲明产品的特征、功能就行了,但是你要想成为一名超级销售员,那么你就必须会讲故事,并且你讲故事的能力还要达到信手拈来的境界。

  因此,当你感觉你和你的客户沟通不好时,你可以问问自己:“今天,我讲故事了吗?”

本期文章
第257期(2021年02月)
关注紫薇星公众号
扫一扫左侧二维码, 去紫薇星公众号了解更多健康信息。
紫薇星天猫旗舰店
扫一扫上方二维码,
了解更多健康信息。

广东紫薇星健康产业有限公司 2021年版权所有 备案号:粤ICP备19110721号