企业内刊

　　一位客户走到海尔冰箱的柜台前，“你的冰箱质量有保障吗？”

　　销售员于是给客户讲起了海尔总裁张瑞敏砸冰箱的故事：1985年的一天，张瑞敏的一位朋友要买一台冰箱，结果挑了很多台都有毛病，最后勉强拉走一台。朋友走后，张瑞敏派人把库房里的400多台冰箱全部检查了一遍，发现共有76台存在各种各样的缺陷。张瑞敏把职工们叫到车间，问大家怎么办？多数人提出，也不影响使用，便宜点儿处理给职工算了。当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并抡起大锤亲手砸了第一锤！很多职工砸冰箱时都流下了眼泪。

　　故事一讲完，客户对海尔追求高质量的行为立马肃然起敬，于是爽快地付了钱，拉走了一台。

　　其实，销售人员最根本的销售沟通能力就是讲故事，在讲故事的过程中赢得信任、赢得好感、赢得订单。

　　任何商品都有自己的故事：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法、你就能迎合顾客，吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

　　可事实上，大部分的销售员都不会讲故事，这也就是他们的销售业绩总是上不去的原因。几位电子设备公司的销售员去向客户推销产品：

　　“您使用我们的设备，能为您的公司每年节省巨大的成本。”这是三流推销员。

　　“某某公司使用我们的产品，曾经连续三年保持每年成本下降20%。”这是二流推销员。

　　“詹尼是一家跨国公司的经理，他的老板是一位英国人，叫迈克尔，问他，‘詹尼，我今天就要向亚太区报明年的目标，你觉得你的成本能下降多少？’詹尼说：‘你就报20%吧’，迈克尔当时差点跳了起来，‘这不可能、你不要害我，万一完不成可就糗大了。’詹尼笑着说：‘没问题，我有把握。’结果当年成本下降了22%。第二年的同一时候，又要做下一年的预算，迈克尔和詹尼讨论：‘成本的水分挤得差不多了，是不是我们今年的成本目标下降5%？总部也能够理解。’詹尼说：‘今年我们成本还要下降20%’。迈克尔当时几乎要抓狂了，‘詹尼，你是不是疯了。’但詹尼还是坚持让老板报了20%的目标，结果第二年成本又下降了23%。”这才是一流的销售员。

　　要是每一位销售员都能像这位销售员一样会讲故事，何愁卖不出产品呢？

　　一位卖保险的销售员每次在向客户推销保险的时候，当他觉得客户没有意愿购买保险时，他都会讲这个故事：

　　有一位女经理，因为乳腺癌切除了右边的乳房，仍然非常乐观地工作，她说：“多活一天就是多赚一天。”不久，她发现自己得了子宫癌，于是又将子宫切除。旁人看了，都猜想少了一只乳房、没了子宫的女人一定活不下去了，但是，女经理还是很开朗。又没过多久，这位女经理又切除了左边的乳房。大家又猜，再怎么开朗的女性，一定都会受不了这种打击。没想到，这位女经理在休养之后，依然每天来上班，她说：“真的要感谢我进入保险公司，不然我不会买这么多防癌险。现在，我如果每月去一次门诊，就赚800元；我如果每个星期都去一趟门诊，就赚3200元；我如果一个星期到门诊两次，一个月就有6400元……所以，我根本不必担心女儿不孝顺，将来我退休以后没有生活费……”

　　每当这位销售员把这个故事说完后，客户都会被他感动得一塌糊涂，结果都会同意购买他的保险。如果你只想成为一名普通的销售员，那么你只要对客户讲明产品的特征、功能就行了，但是你要想成为一名超级销售员，那么你就必须会讲故事，并且你讲故事的能力还要达到信手拈来的境界。

　　因此，当你感觉你和你的客户沟通不好时，你可以问问自己：“今天，我讲故事了吗？”