企业内刊

　　销售就是一种沟通，你来我往，才会把生意做成。

　　如果只有你的“来”而没有客户的“往”，那么你的生意离告吹也就不远了。

　　因此，销售需要沟通，并且需要有效地沟通。

　　沟通只有有效，你才能得到你想要的结果。但是，到底是什么影响了我们与客户之间的沟通呢？我们与答户之间的沟通有一些怎样的忌讳？

　　世界许多的销售大师把这些忌讳整理为以下几种:

　　忌讳一：争辩

　　不管是怎样的沟通，争辩是一种不能解决问题的表现，对于销售来说，争辩就更加没有用。伏尔泰说:“尽管我不同意你说的每一个字，但是我誓死捍卫你说话的权利。”客户是一个独立的个体，他们有思想，有自己的意见，他们对你的产品肯定会指指点点，也许客户的观点有令你不同意的地方，但是这时候你要牢牢地记住，你不能和客户争辩，你要记住你的职业，你是来卖产品的，不是来参加辩论赛的。

　　你要理解客户对你的产品有不同的认识和见解，容许客户讲话，发表不同的意见；如果你刻意地去和客户发生激烈的争论，即使你占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，也许你心里很快活，但是你得到的是什么呢？你什么也得不到，相反地，你会失去顾客，丢掉生意。

　　忌讳二：质问

　　“您为什么不买我们的产品？”“您为什么对我们的产品有成见？”“您凭什么讲我们公司是骗人的？”……

　　这种质问式的话意味着什么？

　　意味着销售员不懂礼貌、不尊重人，是最伤害客户感情的话。

　　销售员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他被你说服了；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。所以如果你要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。

　　忌讳三：命令

　　一定要相信，颐指气使的语气不会得到任何人的好感。

　　良好的沟通是建立在平等的基础上的，只有平等，你才能赢得客户的好感，记住，你不是客户的上司或领导，你没有权利对客户命令什么， 更无权对客户指手画脚，因此你与客户交谈时，态度要和蔼一点儿，语气要柔和一点儿，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令或批示的口吻与人交谈。

　　忌讳四：炫耀

　　也许你是一个成功的销售员，也许你的收人是客户的几倍，但是你与客户沟通时，千万不能在客户面前忘乎所以、得意忘形地自吹自擂，自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，客户就会感到，你向我推销产品是来挣我的钱的，而不是来给我送需要的东西的。

　　忌讳五：直白

　　也许你的客户确实很愚蠢，也许你的客户确实很丑陋，但是否你就应该直白地说出来呢？销售员要掌握这种与客户沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们在知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是，那也不对，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道:“打人不打脸，骂人不揭短”，因此在销售中要忌讳直白。

　　忌讳六：批评

　　销售员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

　　忌讳七：专业

　　你要知道，你的客户有各种各样，不是专业人员，他们很难听懂你的业术语，并且你的客户很大一部分是普通民众，你向他们介绍你的产品的时候，如果大过于专业化，那么只能让客户如整云里雾中，你讲完了，他们也许还会愣在那里，这对于你的销售来说，是非常不利的。

　　忌讳八：独白

　　沟通是思想的交流。这种交流是双向的，一个人唱独角戏，是不会表演很久的，因此，你在说的过程中，也要使客户开口说话，因为只有这样你们才能很好地交流。如果你一开口就滔滔不绝、喋喋不休、口若悬河，只顾自己酣畅淋滴、一吐为快，全然不顾客户的反应，结果只能让客户反感、厌恶。

　　忌讳九：冷谈

　　销售是一种充满激情的工作。你与客户沟通时也要带有这种激情，俗语道:“感人心者，莫先乎情”，只有你的“情”才能打动客户，若是你与客户的沟通过程中还出现了冷场的局面，那么这就是危险的信号，可能就是因为你对客户太冷淡了。

　　与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该说，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户的心坎儿上，使语言成为沟通客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。