【营销探索】和客户沟通要注意九个忌讳

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【营销探索】和客户沟通要注意九个忌讳
2021-01-31


  销售就是一种沟通,你来我往,才会把生意做成。

  如果只有你的“来”而没有客户的“往”,那么你的生意离告吹也就不远了。

  因此,销售需要沟通,并且需要有效地沟通。

  沟通只有有效,你才能得到你想要的结果。但是,到底是什么影响了我们与客户之间的沟通呢?我们与答户之间的沟通有一些怎样的忌讳?

  世界许多的销售大师把这些忌讳整理为以下几种:

  忌讳一:争辩

  不管是怎样的沟通,争辩是一种不能解决问题的表现,对于销售来说,争辩就更加没有用。伏尔泰说:“尽管我不同意你说的每一个字,但是我誓死捍卫你说话的权利。”客户是一个独立的个体,他们有思想,有自己的意见,他们对你的产品肯定会指指点点,也许客户的观点有令你不同意的地方,但是这时候你要牢牢地记住,你不能和客户争辩,你要记住你的职业,你是来卖产品的,不是来参加辩论赛的。

  你要理解客户对你的产品有不同的认识和见解,容许客户讲话,发表不同的意见;如果你刻意地去和客户发生激烈的争论,即使你占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,也许你心里很快活,但是你得到的是什么呢?你什么也得不到,相反地,你会失去顾客,丢掉生意。

  忌讳二:质问

  “您为什么不买我们的产品?”“您为什么对我们的产品有成见?”“您凭什么讲我们公司是骗人的?”……

  这种质问式的话意味着什么?

  意味着销售员不懂礼貌、不尊重人,是最伤害客户感情的话。

  销售员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买你的产品,说明他被你说服了;他不买你的产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。所以如果你要想赢得客户的青睐与赞赏,忌讳质问。

  忌讳三:命令

  一定要相信,颐指气使的语气不会得到任何人的好感。

  良好的沟通是建立在平等的基础上的,只有平等,你才能赢得客户的好感,记住,你不是客户的上司或领导,你没有权利对客户命令什么, 更无权对客户指手画脚,因此你与客户交谈时,态度要和蔼一点儿,语气要柔和一点儿,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令或批示的口吻与人交谈。

  忌讳四:炫耀

  也许你是一个成功的销售员,也许你的收人是客户的几倍,但是你与客户沟通时,千万不能在客户面前忘乎所以、得意忘形地自吹自擂,自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果你一而再再而三地炫耀自己的收入,客户就会感到,你向我推销产品是来挣我的钱的,而不是来给我送需要的东西的。

  忌讳五:直白

  也许你的客户确实很愚蠢,也许你的客户确实很丑陋,但是否你就应该直白地说出来呢?销售员要掌握这种与客户沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们在知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是,那也不对,一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,骂人不揭短”,因此在销售中要忌讳直白。

  忌讳六:批评

  销售员在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。

  忌讳七:专业

  你要知道,你的客户有各种各样,不是专业人员,他们很难听懂你的业术语,并且你的客户很大一部分是普通民众,你向他们介绍你的产品的时候,如果大过于专业化,那么只能让客户如整云里雾中,你讲完了,他们也许还会愣在那里,这对于你的销售来说,是非常不利的。

  忌讳八:独白

  沟通是思想的交流。这种交流是双向的,一个人唱独角戏,是不会表演很久的,因此,你在说的过程中,也要使客户开口说话,因为只有这样你们才能很好地交流。如果你一开口就滔滔不绝、喋喋不休、口若悬河,只顾自己酣畅淋滴、一吐为快,全然不顾客户的反应,结果只能让客户反感、厌恶。

  忌讳九:冷谈

  销售是一种充满激情的工作。你与客户沟通时也要带有这种激情,俗语道:“感人心者,莫先乎情”,只有你的“情”才能打动客户,若是你与客户的沟通过程中还出现了冷场的局面,那么这就是危险的信号,可能就是因为你对客户太冷淡了。

  与客户交流时,销售员要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该说,什么样的说话方式不受客户欢迎,甚至会得罪客户,注意用恰当的方式把该说的话说好,说到客户的心坎儿上,使语言成为沟通客户关系的“润滑剂”,进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

本期文章
第256期(2021年01月)
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