【营销探索】会说话的人才能更好地走进客户

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【营销探索】会说话的人才能更好地走进客户
2020-12-31


  美国人早在20世纪40年代就把“会说话、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝;60年代以后,又把“会说话、金钱、电脑”看成是最有力的三大法宝。而“会说话”一直独冠三大法宝之首,足以看出会说话的作用和价值。

  说话就是把自己的观点、想法用语言表达出来,但是同样的语言,同样的话,为什么有的人说起来就好听,有的人说起来就难听呢?同样是向客户介绍产品,为什么有的销售员说的话就能吸引客户,而有的销售员却只能眼睁睁地看着客户被别人抢走呢?

  这就是会不会说话的问题。其实,有时候你会不会说话,就是看你会不会“巧”说话。只要你的话说得“巧”,那么你的销售就会事半功倍,客户也就会信任你。

  在销售中,会说话的销售员能把平平常常的话题讲得十分的吸引人,让自己的产品深入客户的心。而不会说话的销售员即使他的产品再好,说的话再多,客户也会无动于衷。

  “是人才不一定会说话,但是会说话的人必定是人才”。在竞争相当激烈的销售行业中,如果你拥有“会说话”的能力,通常能达到事半功倍的效果,获得意想不到的成功。

  20世纪初上海的著名喜剧演员杜宝林曾经为某香烟打过一次广告,这次广告是他在一次演讲中进行的,本来演讲和香烟广告是风马牛不相及的事情,但是杜宝林就是因为“巧”,所以才非常巧妙地把话题从演讲中扯到了香烟上。他在演讲快结束的时候说道:“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。可是怎样讲才好呢?花了自已辛辛苦苦挣来的钱去买伤害身体的尼古丁来吸吗?我老婆就由于我特爱抽烟,整天吵个不休,整天闹离婚。因此,奉劝各位千万不要抽烟。”他停顿了一会儿,在听众的纷纷议论中,他又继续说道:“但是话又说回来,要想真正的戒烟是十分难做的一件事。我从16岁开始就已学会抽烟,并且还是天天想抽烟,到现在十几年了,烟不但没有戒掉,烟瘾却越来越大。经过横竖一想,最好的办法就是吸尼古丁少的烟。向各位透露一个秘密:目前市场上的烟,要数‘某某’尼古丁最少。”

  就这样,杜宝林轻而易举地为这种香烟做了一次广告,并且这次广告的效果非常好,他采用先抑后扬的形式,一下子就抓住了客户的消费心理,这样一来,自然而然地就获得了最佳的效果。

  所以,销售员要想更好地走进客户的心灵,就必须先练好嘴上的功夫,先学会说话。这里有几个建议,或许能给销售员以参考:

  第一,用很新颖的说话方式去跟客户说话。例如,“猜猜看!”,“这是一个小秘密!”,“告诉您一件神秘的事!”,“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”用这样的方式跟客户交流,相信肯定能激发出客户和你交谈的兴趣。

  第二,真诚地给予客户以赞美。人都是喜欢听好话的,所以在和客户交流的过程中,不妨细心留意一下客户的优点,例如,“您的声音真的非常好听!”,“听您说话,就知道您是这方面的专家。”,“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”,“跟您谈话我觉得我长了不少见识。”试想想,谁听了这样的赞美会表示出反感呢?谁还会拒绝赞美自己的人呢?

  在销售中,如果我们的话语里透着像玫瑰花一样的馨香,那么,这馨香无疑就能帮助我们打开客户的心门;如果我们的话语里回荡着像圆舞曲一样美妙的旋律,那么,在这美妙的旋律中客户就会向我们敞开自己的心扉;如果我们的话语里充满着像阳光一样的关爱和温暖,那么,这种关爱和温暖的种子就有可能在他人的心灵里开出理解和感激的花朵……

本期文章
第255期(2020年12月)
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