【营销探索】对客户“动之以情,晓之以理”

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【营销探索】对客户“动之以情,晓之以理”
2020-11-30


  一次,一位销售大师走进一位客户的家,但是客户坚持不买他的保险。

  客户:“你说的道理我都懂,但是我真的不需要你的保险。”

  销售员:“要是您万一出事了怎么办?您要知道,您在家里是顶梁柱,您要是出事就不单单是您一个人出事,还涉及您的太太和孩子。您要是出事了,从此以后,您的太太将会陷入经济的困境,同时她不得不外出工作来养家糊口,那么她将不能专心照顾孩子,这样说来,孩子也就失去了一位母亲。您身为太太的丈夫,您忍心要她出去工作吗?您身为孩子的父亲,您忍心让孩子失去母亲吗?

  就算您的太太能找到工作,但是仅凭她一个人的收人,能维持既有的生活开销吗?也许她要去从事繁重的工作,到时候对她的身体健康也会构成严重的威胁,即使不至于此,您的孩子也会得不到全部的母爱。

  因为您对于您的太太和孩子,都要尽一份责任。要是您购买了保险,那么那种情况就能避免了。”

  客户于是购买了销售员的保险。

  古人云:“攻心为上”,“感人之心,莫先乎情”。感情是最容易揪人心,动人情,记于心的。人非草木,孰能无情。虽然感情是难以具体量化的东西,但情感在销售中如果能够拿捏得恰到好处,动人心弦而又毫不矫情,便能够轻易俘虏到客户的心智,获得成功。销售员的高明之处就是能把产品卖到客户的心里去。

  美国的贝尔电话有一则广告:一天傍晚,一对老夫妇正在用餐,电话铃响起,老夫人去另一间房间接电话。回来后,老先生问:“谁的电话?”“女儿打来的。”“有什么事?”回答:“没有。”老先生惊奇地问:“没事从几千里远打来电话?”老妇呜咽道:“她说她爱我们。”两人顿时激动不已。这时旁白出现:“用电话传递您的爱吧!电话有线,亲情无限。——贝尔电话。”这是一则经典的广告,它以脉脉真情打动了成千上万儿女们的心。

  于是贝尔电话在美国畅销起来。

  这则广告利用的就是人们的情感心理。在销售中,当我们实在说服不了客户的时候,我们不妨也从情感上对客户动之以情,晓之以理。

  情感是人类行为的重要基因,很大程度上影响着人们的思想和行动,尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素已成为销售员一个非常重要而独特的因素。

  农夫山泉的“阳光工程”从2001年一直进行到2008年,“一瓶水,一分钱”,即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水,农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱,积累的资金用于购买体育器材。其广告诉求点是:“一根两元钱的跳绳,一双15元的球鞋,一副20元的球拍,一个几十元的足球……对城里孩子来说,这些体育用品是微不足道的,但对很多贫困地区的孩子来说,拥有这些可能还是一个奢望。”一个浑厚的男中音,在娓娓的诉说中激起了人们对于贫困山区孩子们的同情和关怀,与之付出的行动当然是支持农夫山泉的阳光工程,心甘情愿地在众多的饮用水中购买这个牌子。

  如果销售员在销售过程中把客户看为上帝,以情为基点,努力寻求产品与消费者的某种情感枢纽,并进行定向而准确的切入,用情去穿透客户的情感屏蔽,使客户强烈感受到感情的共振和同化,全力激发客户的购买潜意识。

  我们知道,很多的客户对销售员都没有好印象,特别是第一次去拜访的时候,很多的客户就把销售员当成了骗子,认为销售员和传销组织没有什么区别。在情感上,客户就已经把销售员给否定了。而你要想打开客户的心门,那么你就得在情感上对客户加以说服,使之在情感上改变对你的看法。

  俗话说,动之以情,晓之以理。当你真正地在为客户考虑的时候,你的话就会因为充满感情而充满魅力,这时候,客户在你的话中早就除掉了戒备的围墙,迎向你的将会是一扇敞开的大门,那么你的销售语言就会起到作用,从而为你的成功准备了条件。

  对此,销售员在销售的过程中要注意两点:

  第一,要时时为客户着想。要更好地留住客户,使他们满意并重复购买,就得让客户体会到热情周到的服务,要做到这一点并不容易,你要时时有一种为客户着想,满足客户需求的意识,把这种意识落实到工作中就是积极主动、耐心周到、千方百计地帮助客户解决问题,只有将这一切弄明白了,然后有的放矢,你提供的服务才是行之有效的,才是完美的,不然你就是无的放矢,永远也说服不了客户。

  第二,多与客户保持联系。一次销售的成功是下一次销售的开始,每一位客户对产品不可能只使用一次,所以,多与客户保持联系,让他记住你这位销售员,那么他下次还需要这种产品的时候,自然而然地就会想到你。

本期文章
第254期(2020年11月)
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