企业内刊

　　一次，一位销售大师走进一位客户的家，但是客户坚持不买他的保险。

　　客户：“你说的道理我都懂，但是我真的不需要你的保险。”

　　销售员:“要是您万一出事了怎么办？您要知道，您在家里是顶梁柱，您要是出事就不单单是您一个人出事，还涉及您的太太和孩子。您要是出事了，从此以后，您的太太将会陷入经济的困境，同时她不得不外出工作来养家糊口，那么她将不能专心照顾孩子，这样说来，孩子也就失去了一位母亲。您身为太太的丈夫，您忍心要她出去工作吗？您身为孩子的父亲，您忍心让孩子失去母亲吗？

　　就算您的太太能找到工作，但是仅凭她一个人的收人，能维持既有的生活开销吗？也许她要去从事繁重的工作，到时候对她的身体健康也会构成严重的威胁，即使不至于此，您的孩子也会得不到全部的母爱。

　　因为您对于您的太太和孩子，都要尽一份责任。要是您购买了保险，那么那种情况就能避免了。”

　　客户于是购买了销售员的保险。

　　古人云:“攻心为上”，“感人之心，莫先乎情”。感情是最容易揪人心，动人情，记于心的。人非草木，孰能无情。虽然感情是难以具体量化的东西，但情感在销售中如果能够拿捏得恰到好处，动人心弦而又毫不矫情，便能够轻易俘虏到客户的心智，获得成功。销售员的高明之处就是能把产品卖到客户的心里去。

　　美国的贝尔电话有一则广告：一天傍晚，一对老夫妇正在用餐，电话铃响起，老夫人去另一间房间接电话。回来后，老先生问：“谁的电话?”“女儿打来的。”“有什么事？”回答:“没有。”老先生惊奇地问：“没事从几千里远打来电话？”老妇呜咽道:“她说她爱我们。”两人顿时激动不已。这时旁白出现：“用电话传递您的爱吧！电话有线，亲情无限。——贝尔电话。”这是一则经典的广告，它以脉脉真情打动了成千上万儿女们的心。

　　于是贝尔电话在美国畅销起来。

　　这则广告利用的就是人们的情感心理。在销售中，当我们实在说服不了客户的时候，我们不妨也从情感上对客户动之以情，晓之以理。

　　情感是人类行为的重要基因，很大程度上影响着人们的思想和行动，尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素已成为销售员一个非常重要而独特的因素。

　　农夫山泉的“阳光工程”从2001年一直进行到2008年，“一瓶水，一分钱”，即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱，积累的资金用于购买体育器材。其广告诉求点是:“一根两元钱的跳绳，一双15元的球鞋，一副20元的球拍，一个几十元的足球……对城里孩子来说，这些体育用品是微不足道的，但对很多贫困地区的孩子来说，拥有这些可能还是一个奢望。”一个浑厚的男中音，在娓娓的诉说中激起了人们对于贫困山区孩子们的同情和关怀，与之付出的行动当然是支持农夫山泉的阳光工程，心甘情愿地在众多的饮用水中购买这个牌子。

　　如果销售员在销售过程中把客户看为上帝，以情为基点，努力寻求产品与消费者的某种情感枢纽，并进行定向而准确的切入，用情去穿透客户的情感屏蔽，使客户强烈感受到感情的共振和同化，全力激发客户的购买潜意识。

　　我们知道，很多的客户对销售员都没有好印象，特别是第一次去拜访的时候，很多的客户就把销售员当成了骗子，认为销售员和传销组织没有什么区别。在情感上，客户就已经把销售员给否定了。而你要想打开客户的心门，那么你就得在情感上对客户加以说服，使之在情感上改变对你的看法。

　　俗话说，动之以情，晓之以理。当你真正地在为客户考虑的时候，你的话就会因为充满感情而充满魅力，这时候，客户在你的话中早就除掉了戒备的围墙，迎向你的将会是一扇敞开的大门，那么你的销售语言就会起到作用，从而为你的成功准备了条件。

　　对此，销售员在销售的过程中要注意两点:

　　第一，要时时为客户着想。要更好地留住客户，使他们满意并重复购买，就得让客户体会到热情周到的服务，要做到这一点并不容易，你要时时有一种为客户着想，满足客户需求的意识，把这种意识落实到工作中就是积极主动、耐心周到、千方百计地帮助客户解决问题，只有将这一切弄明白了，然后有的放矢，你提供的服务才是行之有效的，才是完美的，不然你就是无的放矢，永远也说服不了客户。

　　第二，多与客户保持联系。一次销售的成功是下一次销售的开始，每一位客户对产品不可能只使用一次，所以，多与客户保持联系，让他记住你这位销售员，那么他下次还需要这种产品的时候，自然而然地就会想到你。