【营销探索】用幽默去推销,客户也会爱上你

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【营销探索】用幽默去推销,客户也会爱上你
2020-10-24


  在令人眼花缭乱的推销世界中,推销手段真是层出不穷、千姿百态。推销大师皮卡尔说:“交易的成功,是推销天才的产物。”作为一个成功的推销员,他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性,还要有机智的幽默感,因为,没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系了。

  很多人都碰到过向自己推销东西的经历,可以回想一下,哪些推销员给你留下的印象最深。可能很多人会马上想起某个幽默风趣的推销员,因为他(她)曾带给自己快乐,而快乐的记忆是最永久的。在现代社会中,推销员似乎并不那么受人喜欢,所以想要拉近和推销对象之间的距离,幽默是最好的接合零件。有一家公司的总裁说:“我专门雇用那些善于制造快乐气氛,并能自我解嘲的人。这样的人才更容易把自己推销给大家,让人们接受他,并同时也接受他的观点、方法或产品。”

  美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时,争相夸耀自己公司的服务如何周到,付款如何迅速。A公司的业务员说,他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输,于是便取笑说:“那算什么!我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天,我们的一位投保人从顶楼摔下来,当他在坠落的途中经过第二十三层时,我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果当然是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

  作为陌生人,谁能尽快消除顾客的戒备和抵触情绪,拉近彼此之间的距离,谁推销成功的概率就更大。B公司的业务员正是运用了这种夸张的幽默语言,才让自己获得更多的客户。幽默是推销成功的金钥匙,它具有很大的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。

  在日本人寿保险业中,原一平的外貌是最不起眼的,天生的矮个子,身高只有1.45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼,但后来他想通了,认识到遗传基因是难以改变的,于是他坦然地接受了自己的矮小,然后设法将缺点转化成优点。有时候,他甚至会让自己的缺点也成为他推销过程中幽默的元素。

  有一次,原一平的上司高木金次对他说:“体格魁梧的人,看起来相貌堂堂,在访问时较易获得别人的好感;而身体矮小的人,在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人,所以,我认为你要在推销行业中立足,就必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得了很大的启发。从那时起,他就以独特的矮身材,配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言,在他向客户介绍情况时,经常逗得客户哈哈大笑,觉得他可爱可亲。他登门向人家推销人寿保险业务时,曾发生过这样一件事:

  “您好!我是明治保险的原一平。”

  “啊!明治保险公司,你们公司的推销员昨天才来过,我最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝了!”

  “是吗?不过,我比昨天那位同事英俊潇洒吧!”原一平一脸正经地说。

  “什么?昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的,哈哈,比你好看多了。”

  “矮个子没坏人,再说辣椒是越小越辣哟!俗话不也说‘人越矮,俏姑娘越爱’吗?这句话可不是我发明的啊!”

  “哈哈!你这个人真有意思。”

  就这样,原一平和客户做成了生意。综观原一平的推销历程,可以说他能够连年取得全国最佳的推销业绩,被尊称为“推销之神”,很大一部分的原因的就是因为他的幽默。对于推销员来说,幽默不是万能的,但是没有幽默是万万不能的。在推销中,你那一两句略带俏皮与智慧的幽默语言,就可以缩短自己与准客户的距离,消除与顾客之间的紧张感,让沟通变得轻松愉快、充满人情味。

  因此说,作为一位推销员,要想在激烈的市场竞争中来往穿梭、游刃有余,掌握一定的幽默是非常必要的。因为,幽默是一种智慧,能够引导人对笑的对象进行深入的思考。幽默是一种境界,能不断地引导人去超越,去突破,去战胜自我。

  那么,销售员怎样才能让自己更有幽默感呢?

  第一,博览群书,拓宽自己的知识面。知识是幽默的基础,当知识积累到了一定程度的时候,才能让自己在各种场合中胸有成竹、从容自若地引经据典。

  第二,培养高尚的情趣和乐观的信念。心胸狭窄、思想消极的人是难以培养出幽默感的,幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人。

  第三,提高观察力和想象力,要善于运用联想和比喻。多参加社会交往,多接触不同性格的人。这样才能让自己增强社会交往的能力,才能提升自己的幽默感。

  第四,要善于模仿。多看一些幽默的段子,多多模仿名人,模仿得多了,那些幽默的话就会在你需要的时候主动出现在你的嘴边了。

  做到了以上四点,你就为“幽默”打下了良好的基础。

本期文章
第253期(2020年10月)
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