【营销探索】掌握销售的提问技巧并加以引导

企业内刊

Enterprise journal

广东紫薇星健康产业有限公司成立于1993年,主要生产经营医疗器械、健康食品、美容护肤洗涤用品。
我的位置:首页 - 最新动态 - 企业内刊
【营销探索】掌握销售的提问技巧并加以引导
2020-09-26


  交流的过程也就是一个“问”与“答”的过程,在这一过程中,只要你“问”得好,那么你想要的答案就会在客户的“答”中获得。

  您是怎么做这一行的?

  贝特格去拜访罗伊先生。

  “先生,您好,我是保险公司的贝特格。”

  “又是一个推销员。”罗伊嘀咕道,“你已经是第十个进我办公室的保险推销员了。我对保险没有兴趣。”

  “我只需要五分钟的时间,请允许我做个自我介绍。”

  “我没有时间。你还是走吧,我不希望被人打扰。”

  ……

  “怎么你还不走啊。”贝特格并没有理会罗伊先生的逐客令,而是看着罗伊先生办公桌上的一件产品。

  “这就是你们公司生产的产品?”贝特格问道。

  “是的。”罗伊对于一个外行关注自己的产品而感到好奇,于是停下手中的活儿打量着他面前的这位保险推销员。

  “您干这一行有多久了?”

  “20年了。”

  “您是怎么开始干这一行的?”

  罗伊看着眼前这位对自己的工作感兴趣的年轻人,于是来了精神。“这说来可就话长了,20年前,我还只有18岁,我带着我的梦想独自一人来到了底特律,我先在一家工厂帮人帮工,然后我开始边学边工作,5年后,我成了工厂里的师傅,在那家工厂我又干了5年,然后我和一位合伙人共同开了这家公司。”

  “您是美国人吗?”

  “不是,我是意大利人,我在德国待过几年,然后我就来到了美国,于是就在这里定居下来。”

  “那您来美国时肯定带了一大笔钱来创业吧,要不然怎么会有您公司现在的规模呢?”

  “没有,我当时来美国的时候身上只有300美元,干到现在,我的公司已经拥有上亿美元的资产了。”

  问完了罗伊的过去,于是贝特格把话题转到了产品上来。“您公司生产的产品这么精致,要是能现在看看制作过程,肯定很有意思。”

  于是罗伊站起身来,“那当然,我对我的产品很自信,我的这些产品是市场上最好的。走吧,现在就带你参观去,不知道你有没有兴趣。”

  “当然有。”

  于是罗伊就带着贝特格去参观工厂。

  就这样,贝特格和罗伊成了好朋友,尽管罗伊很讨厌保险,但是自从认识贝特格以后,他也开始相信保险,并且向贝特格买了15份保险。

  “您在银行有存款吗?”

  现在的生活水平越来越高,不管谁都会在银行有点存款。身为销售员,你可以从这方面入手对客户进行说服。

  钱存入银行尽管也能升值,但是把钱花在一些升值更快,用钱生钱的项目上不是更好吗,更何况如果发生通货膨胀的话,它也会贬值的。并且如果只用客户银行里的一小部分钱就能购买你的产品,这点钱对客户不会造成多大的影响,而你的产品又确实能给客户带来实实在在的好处,那么客户肯定会买你的产品或者服务的。

  有一次,坎多尔弗去拜访一位年轻的经理,他问这位经理,“您在银行有存款吗?”

  “有—些。”经理回答道。

  “如果您用您的存款中的一小部分去做他途,会不会影响您的生活水准?或者说会让您吃不饱穿不暖?”

  “这肯定不会。”

  “那好,那我告诉您一个我的想法,如果这个想法不能令您满意的话,那么我就自动离开这里。”

  “好的,那你说一说。”经理满脸疑惑地看着坎多尔弗。

  坎多尔弗清了清嗓子,于是说道:“您把钱存银行,每个月能得到一点儿利息,这是肯定的,但是还有一种情况我们要考虑,那就是当经济出现通货膨胀的时候,那么你的钱可能就会贬值,现在的钱越来越不值钱,就是因为通货膨胀的结果,这样说来,你把钱存入银行,过了几年之后,也许10万美元的购买力就只有98000美元了。而保险也能给你带来利率,每个月都会给您返回一些利润,并且在年终的时候,还有年终分红。同时,银行没有义务去保障您的后半生,但是保险公司就能做到。”

  这位经理听完坎多尔弗的话之后,沉默了,坎多尔弗于是趁热打铁,“您知道城里所有的有钱人都把钱存哪里吗?”

  “不是都存银行吗?”经理更加疑惑地看着坎多尔弗。

  “不是,他们都把钱存进了保险公司。”

  “这样啊,那我也买几张保单吧。”

  就这样,从客户的银行存款入手,坎多尔弗轻易地拿到了一张订单。

  贝特格认为,让人们思考的最佳方法就是提问,提出切合实际的问题。不管是你想吸引客户的注意还是希望客户关注你的产品,有时候,可能就是从一个问题开始的。只要你掌握了提问的技巧,那么你就会多一种成交的可能。但是问的时候,你也要注意以下几点:

  第一,你问的问题要让对方能够回答。

  你问的问题要和客户的经历或者利益有关,这样客户才会有话可说,要是你问的问题客户没有办法回答你,那么也起不到交流的作用。同时,你问的问题客户有话可说,客户才会说下去,那么你也就找到了与客户交流的切入点。

  第二,在问对方问题时,你要始终保持谦虚、尊敬的态度。

  你问客户问题,是你在向客户请教,那么你就得保持尊敬的态度,要是你问客户问题时态度是傲慢的,相信没有哪位客户愿意回答你。

本期文章
第252期(2020年09月)
关注紫薇星公众号
扫一扫左侧二维码, 去紫薇星公众号了解更多健康信息。
紫薇星天猫旗舰店
扫一扫上方二维码,
了解更多健康信息。

广东紫薇星健康产业有限公司 2020年版权所有 备案号:粤ICP备19110721号