企业内刊

　　交流的过程也就是一个“问”与“答”的过程，在这一过程中，只要你“问”得好，那么你想要的答案就会在客户的“答”中获得。

　　您是怎么做这一行的？

　　贝特格去拜访罗伊先生。

　　“先生，您好，我是保险公司的贝特格。”

　　“又是一个推销员。”罗伊嘀咕道，“你已经是第十个进我办公室的保险推销员了。我对保险没有兴趣。”

　　“我只需要五分钟的时间，请允许我做个自我介绍。”

　　“我没有时间。你还是走吧，我不希望被人打扰。”

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　　“怎么你还不走啊。”贝特格并没有理会罗伊先生的逐客令，而是看着罗伊先生办公桌上的一件产品。

　　“这就是你们公司生产的产品？”贝特格问道。

　　“是的。”罗伊对于一个外行关注自己的产品而感到好奇，于是停下手中的活儿打量着他面前的这位保险推销员。

　　“您干这一行有多久了？”

　　“20年了。”

　　“您是怎么开始干这一行的？”

　　罗伊看着眼前这位对自己的工作感兴趣的年轻人，于是来了精神。“这说来可就话长了，20年前，我还只有18岁，我带着我的梦想独自一人来到了底特律，我先在一家工厂帮人帮工，然后我开始边学边工作，5年后，我成了工厂里的师傅，在那家工厂我又干了5年，然后我和一位合伙人共同开了这家公司。”

　　“您是美国人吗？”

　　“不是，我是意大利人，我在德国待过几年，然后我就来到了美国，于是就在这里定居下来。”

　　“那您来美国时肯定带了一大笔钱来创业吧，要不然怎么会有您公司现在的规模呢？”

　　“没有，我当时来美国的时候身上只有300美元，干到现在，我的公司已经拥有上亿美元的资产了。”

　　问完了罗伊的过去，于是贝特格把话题转到了产品上来。“您公司生产的产品这么精致，要是能现在看看制作过程，肯定很有意思。”

　　于是罗伊站起身来，“那当然，我对我的产品很自信，我的这些产品是市场上最好的。走吧，现在就带你参观去，不知道你有没有兴趣。”

　　“当然有。”

　　于是罗伊就带着贝特格去参观工厂。

　　就这样，贝特格和罗伊成了好朋友，尽管罗伊很讨厌保险，但是自从认识贝特格以后，他也开始相信保险，并且向贝特格买了15份保险。

　　“您在银行有存款吗？”

　　现在的生活水平越来越高，不管谁都会在银行有点存款。身为销售员，你可以从这方面入手对客户进行说服。

　　钱存入银行尽管也能升值，但是把钱花在一些升值更快，用钱生钱的项目上不是更好吗，更何况如果发生通货膨胀的话，它也会贬值的。并且如果只用客户银行里的一小部分钱就能购买你的产品，这点钱对客户不会造成多大的影响，而你的产品又确实能给客户带来实实在在的好处，那么客户肯定会买你的产品或者服务的。

　　有一次，坎多尔弗去拜访一位年轻的经理，他问这位经理，“您在银行有存款吗？”

　　“有—些。”经理回答道。

　　“如果您用您的存款中的一小部分去做他途，会不会影响您的生活水准？或者说会让您吃不饱穿不暖？”

　　“这肯定不会。”

　　“那好，那我告诉您一个我的想法，如果这个想法不能令您满意的话，那么我就自动离开这里。”

　　“好的，那你说一说。”经理满脸疑惑地看着坎多尔弗。

　　坎多尔弗清了清嗓子，于是说道:“您把钱存银行，每个月能得到一点儿利息，这是肯定的，但是还有一种情况我们要考虑，那就是当经济出现通货膨胀的时候，那么你的钱可能就会贬值，现在的钱越来越不值钱，就是因为通货膨胀的结果，这样说来，你把钱存入银行，过了几年之后，也许10万美元的购买力就只有98000美元了。而保险也能给你带来利率，每个月都会给您返回一些利润，并且在年终的时候，还有年终分红。同时，银行没有义务去保障您的后半生，但是保险公司就能做到。”

　　这位经理听完坎多尔弗的话之后，沉默了，坎多尔弗于是趁热打铁，“您知道城里所有的有钱人都把钱存哪里吗？”

　　“不是都存银行吗?”经理更加疑惑地看着坎多尔弗。

　　“不是，他们都把钱存进了保险公司。”

　　“这样啊，那我也买几张保单吧。”

　　就这样，从客户的银行存款入手，坎多尔弗轻易地拿到了一张订单。

　　贝特格认为，让人们思考的最佳方法就是提问，提出切合实际的问题。不管是你想吸引客户的注意还是希望客户关注你的产品，有时候，可能就是从一个问题开始的。只要你掌握了提问的技巧，那么你就会多一种成交的可能。但是问的时候，你也要注意以下几点:

　　第一，你问的问题要让对方能够回答。

　　你问的问题要和客户的经历或者利益有关，这样客户才会有话可说，要是你问的问题客户没有办法回答你，那么也起不到交流的作用。同时，你问的问题客户有话可说，客户才会说下去，那么你也就找到了与客户交流的切入点。

　　第二，在问对方问题时，你要始终保持谦虚、尊敬的态度。

　　你问客户问题，是你在向客户请教，那么你就得保持尊敬的态度，要是你问客户问题时态度是傲慢的，相信没有哪位客户愿意回答你。