企业内刊

　　“产品时尚的外规设计可以体现您超凡的品位。”

　　“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”

　　“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”

　　“方便的使用方法会为您节省大量时间。”

　　“高效的功能可以满足您的多种需求。”

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　　听到客户这么介绍他们产品的时候，你是否心动了呢？

　　所有的销售员都应该知道，卖产品就是卖价值。一件没有价值的产品要想获得客户的青睐，那是天方夜谭。上面这些话语都是销售员从产品价值的角度来向你展示他们的产品，比起他们向你说“我们的产品美丽、时尚、性能优良”起来，肯定更能打动你的心。

　　一位推销闹钟的销售员向客户介绍道:

　　这是我们公司最新生产的多功能闹钟，这种闹钟能够摆在写字台上，让您工作时对时间一目了然。它还具有备忘功能，比如您的家人或者朋友的生日，只要您提前设置好，那么这座闹钟就会在设置好的时间提醒您注意。同时，它还能折叠，非常方便，就是您去旅游，也能折叠起来放在您的包里。并且这种闹钟还有计算功能，拥有了它，您就不需要再买计算器了。此外，这种闹钟还拥有30种悦耳的铃声，您可以根据您的喜好随便选择。

　　有这样的介绍和产品，你会买吗？相信你会买的。

　　身为销售员，不管你用什么方法去接近客户，也不管你用什么方法消除客户对你的怀疑，最后客户购买的还是你的产品，要是你的产品不能满足客户的需求，不能为客户带来价值，那么客户再怎样地信任你，那也只能是朋友，也不会购买你的产品。

　　因此，在客户消除了对你的某些疑虑之后，你接下来要做的就是要把你的产品的价值告诉给客户，你必须要让客户知道，购买你的产品或服务能够带给他们哪些好处，相对于其他竞争产品来说，你的产品具有怎样的优势，而这种优势又是正中客户下怀的。

　　约翰·伍兹说:“如果没有用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。”

　　所以，你要向客户去推销你的产品价值。

　　“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”

　　“这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”

　　“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”

　　从这些方面来引导客户，比起你说一大通产品的特点，要有效得多。

　　戴维·考珀之所以能成为世界顶级保险营销大师，就因为他有他独到的方法，他向客户推销的就是产品的价值。在推销保险之前，戴维·考珀是做涂料生意的，戴维·考珀知道，客户购买的不是涂料本身，而是涂料带给他们的价值。

　　一天，一位名叫诺维茨基的客户打电话给他，想从他那里购买一些涂料，戴维·考珀对他说:“诺维茨基先生，您的电话打得非常有价值。我们的涂料，你刷上墙之后，会给你带来一种很奇妙的感觉，它的光亮简直不可想象，恐怕没有哪一种涂料能与它相比。这种涂料的光泽能够保持好几年，而不是几个月。更重要的是，它能保护墙皮，涂上这种涂料，就算几年之后，也会使墙壁光亮如新，不会出现裂痕。”

　　“恩，那就给我来一些吧。”

　　戴维·考珀之所以能打动客户，就是因为他推销的是产品的价值，而这种价值却恰好又是客户所需要的。

　　因此，我们在销售中所要做的就是要把产品对客户的价值推销给客户，这样你才能拿下订单，但是具体要怎样去做呢？

　　第一，把产品的特点转化为产品对客户的价值。在销售中，销售员往往会遇到这样的情况：当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向客户询问意见时，他们的回答可能是:“那又怎么样？”或者是:“这对我来说有什么意义？”

　　之所以会出现这样的情况，就是因为销售员在介绍产品的时候，没有把产品的特点转化为产品对客户的价值，所以客户就不会对这些特点产生深刻的印象。如果销售员在解说的时候，能够把产品的特征转化为产品对客户的价值，客户就会被这些价值所打动，就算没有打动客户，至少他们也会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。

　　第二，推销价值也必须有的放矢。产品之所以为客户所需要，是因为这种产品确实是客户所必须的，如果客户根本就不需要你的产品，那么你的产品再有价值，也不会引起客户的购买兴趣。一位推销笔筒的销售员来到一家科研公司，他对该公司的总经理说:“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会优惠20%。毫不夸张地说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”

　　该公司总经理在耐心地听完销售员的讲述之后说道:“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”