【营销探索】报出产品的价值,更能打动客户的心

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【营销探索】报出产品的价值,更能打动客户的心
2020-08-31


  “产品时尚的外规设计可以体现您超凡的品位。”

  “优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”

  “产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”

  “方便的使用方法会为您节省大量时间。”

  “高效的功能可以满足您的多种需求。”

  ……

  听到客户这么介绍他们产品的时候,你是否心动了呢?

  所有的销售员都应该知道,卖产品就是卖价值。一件没有价值的产品要想获得客户的青睐,那是天方夜谭。上面这些话语都是销售员从产品价值的角度来向你展示他们的产品,比起他们向你说“我们的产品美丽、时尚、性能优良”起来,肯定更能打动你的心。

  一位推销闹钟的销售员向客户介绍道:

  这是我们公司最新生产的多功能闹钟,这种闹钟能够摆在写字台上,让您工作时对时间一目了然。它还具有备忘功能,比如您的家人或者朋友的生日,只要您提前设置好,那么这座闹钟就会在设置好的时间提醒您注意。同时,它还能折叠,非常方便,就是您去旅游,也能折叠起来放在您的包里。并且这种闹钟还有计算功能,拥有了它,您就不需要再买计算器了。此外,这种闹钟还拥有30种悦耳的铃声,您可以根据您的喜好随便选择。

  有这样的介绍和产品,你会买吗?相信你会买的。

  身为销售员,不管你用什么方法去接近客户,也不管你用什么方法消除客户对你的怀疑,最后客户购买的还是你的产品,要是你的产品不能满足客户的需求,不能为客户带来价值,那么客户再怎样地信任你,那也只能是朋友,也不会购买你的产品。

  因此,在客户消除了对你的某些疑虑之后,你接下来要做的就是要把你的产品的价值告诉给客户,你必须要让客户知道,购买你的产品或服务能够带给他们哪些好处,相对于其他竞争产品来说,你的产品具有怎样的优势,而这种优势又是正中客户下怀的。

  约翰·伍兹说:“如果没有用途、价值或服务等相关的好处,客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信,这种产品是绝对不会令他们失望的。”

  所以,你要向客户去推销你的产品价值。

  “采用先进工艺制造的这款手表,无时无刻不在彰显您的品位。”

  “这种设备操作方式极其方便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”

  “这种电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”

  从这些方面来引导客户,比起你说一大通产品的特点,要有效得多。

  戴维·考珀之所以能成为世界顶级保险营销大师,就因为他有他独到的方法,他向客户推销的就是产品的价值。在推销保险之前,戴维·考珀是做涂料生意的,戴维·考珀知道,客户购买的不是涂料本身,而是涂料带给他们的价值。

  一天,一位名叫诺维茨基的客户打电话给他,想从他那里购买一些涂料,戴维·考珀对他说:“诺维茨基先生,您的电话打得非常有价值。我们的涂料,你刷上墙之后,会给你带来一种很奇妙的感觉,它的光亮简直不可想象,恐怕没有哪一种涂料能与它相比。这种涂料的光泽能够保持好几年,而不是几个月。更重要的是,它能保护墙皮,涂上这种涂料,就算几年之后,也会使墙壁光亮如新,不会出现裂痕。”

  “恩,那就给我来一些吧。”

  戴维·考珀之所以能打动客户,就是因为他推销的是产品的价值,而这种价值却恰好又是客户所需要的。

  因此,我们在销售中所要做的就是要把产品对客户的价值推销给客户,这样你才能拿下订单,但是具体要怎样去做呢?

  第一,把产品的特点转化为产品对客户的价值。在销售中,销售员往往会遇到这样的情况:当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后,客户脸上仍然是一副无动于衷的表情,当你停止介绍向客户询问意见时,他们的回答可能是:“那又怎么样?”或者是:“这对我来说有什么意义?”

  之所以会出现这样的情况,就是因为销售员在介绍产品的时候,没有把产品的特点转化为产品对客户的价值,所以客户就不会对这些特点产生深刻的印象。如果销售员在解说的时候,能够把产品的特征转化为产品对客户的价值,客户就会被这些价值所打动,就算没有打动客户,至少他们也会知道,这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。

  第二,推销价值也必须有的放矢。产品之所以为客户所需要,是因为这种产品确实是客户所必须的,如果客户根本就不需要你的产品,那么你的产品再有价值,也不会引起客户的购买兴趣。一位推销笔筒的销售员来到一家科研公司,他对该公司的总经理说:“您看这款笔筒的造型多可爱呀!如果把它放在您公司员工的办公桌上,那将是一道多么优美的风景线!我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话,我们公司将会优惠20%。毫不夸张地说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”

  该公司总经理在耐心地听完销售员的讲述之后说道:“对不起,我们公司一向提倡严谨务实的工作作风,而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以,我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”

本期文章
第251期(2020年08月)
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