企业内刊

　　有时候你的产品对客户来说，确实是他们用得着的，也对他们是有价值的，但是他们因为某些原因没有意识到你的产品是他们目前所需要的，所以，这就给你的销售带来了一些阻碍。特别是保险和理财类的产品，就更容易产生这种阻碍。

　　如果你想要突破这种阻碍的话，再三地强调你的产品是如何如何好，如何如何地对客户有价值是没有用的，你要为客户指引一种方向，让客户自己意识到你的产品对他（她）是有价值的。

　　托尼·高登是百万圆桌顶尖会员理事会的主席，有一次，他讲了一个他经历的销售案例。

　　他有一位准客户，是他的一位客户的遗孀，家里有孩子，但是资产也很多，因为她继承了她丈夫的事业，所以她的收入每天都在增加，用这些钱她要做什么呢？

　　托尼·高登于是为她准备了足够的寿险，以应付去世时应缴的税款。其次，他替她做了对子女和孙儿们的财产赠与规划，她想为她的每一位孙儿都存一笔钱，等他们满20岁的时候，就可以从账上拨一部分给他们结婚，并且托尼·高登还建议她为她的孙儿们每一个人买一份储蓄险。她觉得这个想法很不错，于是她为她的10个孙儿每人都买了一份储蓄险。

　　10年之后，她的10个孙儿都大了，有很多已经拿到了这笔储蓄险的收益，而剩下的也即将拿到。当托尼·高登再去拜访她的时候，她热情地招待了他，因为是托尼·高登替他们设计的保险，使得他们在结婚的时候没有要他们的父亲负担太多，并且这些保险的收益还为他们付了首期房款。

　　其实，客户需要你的意见与建议，因为他们毕竟对你的产品不熟悉，而你却恰恰是你产品的专家，你正好可以利用你的专业知识为客户提供建议，为客户指引方向，那么客户购买你的产品也就是顺势而为了。

　　销售员：“周先生，您儿子明年就大学毕业了吧？”

　　周先生：“是啊，明年6月毕业。好不容易毕业了，以前是盼着他上大学，认为上了大学就有工作了，但是现在快毕业了，就业就成了我的心病。”

　　销售员：“儿孙自有儿孙福，我们还是先为自己考虑吧。毕竟那是年轻人的事，他们有的是机会，一次失败了还能有第二次、第三次。而我们就没有那么好的机会了，所以，还是多考虑考虑自己吧。”

　　周先生：“我知道你说什么，又是保险的事吧？我不是一点儿都没有想过，只是等儿子的前途确定了再说，将来儿子万一有出息了，我的养老问题自然会由儿子安排，所以也不用自己操心。”

　　销售员：“有其父必有其子，相信您儿子一定会有出息。不过，养儿防老和准备保险其实是两码事，两者也没有矛盾。子女将来有出息了，做父母的我们肯定会跟着沾光，养老的问题自然不用我们自己操心。但是话又说回来，尽管我们的子女非常优秀，但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测，我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女，让他们雪上加霜。您说是吗？”

　　周先生：“不错。”

　　销售员：“再者，我们自己买了保险，也就从三个方面不会拖累自己的孩子。经济上，通过保险拥有自己的养老金，不但可以不给孩子增加经济负担，还可以保持自己的经济自主性。万一儿女没有时间照顾我们，我们还可以用自己的养老金请别人帮助我们。在这个基础上，如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们，岂不是锦上添花嘛！此外，当我们的子女工作中有困难的时候，我们也可以用自己的保险金给他们一点儿微薄的帮助，这不很好吗？如果您只依靠儿女的话，那么您的一切都要儿女来负担，儿女们事业有成还好，要是他们事业中出现危机，那么他们就会有点应付不过来了。”

　　周先生：“看来是儿子、保险双保险才行啊！”

　　销售员：“恩，是的。”

　　通过销售员这种方向性的指导，客户还有几个能不心动呢？