【销售管理】说好第一句话,让客户忘不了你

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【销售管理】说好第一句话,让客户忘不了你
2020-04-15

  在销售中,销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与失败,因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的,这也就是第一印象。第一印象好了,在接下来的产品推销过程中就会无往而不利,若是第一印象不好,那么客户就很难接受你的产品。

  尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人,但事实是我们自觉不自觉地就会用第一印象去评判一个人。所以,客户很多时候都是根据开场白来判断你的,从开场白中他们会决定要不要再给你机会说下去。

  因此,开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用。

  乔·吉拉德是美国一位很成功的推销员。当别人问他成功的经验时,他只说了一句话,让你面对客户时的开场白特别一些。乔·吉拉德就是一个在开场白中非常注意的人,他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:

  “请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”除蛋形计时器外,他还会用闹钟,20元面额的钞票及各式各样的花招,使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

  除了用这些器物使他的开场白独特之外,他还会在语言上下工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户,“先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”吉姆摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天,但是您却让它们躺在银行的保险柜里,它们一直都在偷懒。”

  这样的开场白不仅能够吸引客户的注意力,而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛,这样一举多得的事,销售员何乐而不为呢?

  所以,销售的开场白就像演讲,开场白好,就能吸引听众;开场白不好,听众对你的话也就没有多大兴趣。客户一开始就对你的话失去了兴趣,你怎么能让他在接下来的一段时间内听你讲呢?但是,要想使你的开场白出彩,也是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手:

  第一,唤起客户的好奇心,第一句话就抓住客户的心。

  好的开场白是推销成功的一半。在推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的好处,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,应尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。

  第二,吸引客户的注意力。

  一般的客户都是比较忙的,那么走进他们的办公室,你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢?有位销售人员去推销产品,他一进门就自我介绍:“我叫某某,是某某公司的推销员,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”

  然后他问公司经理:“您对我们公司非常了解吗?”他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了客户的全部注意力。

  第三,找到和客户有话可说的共同话题。

  你去拜访一位陌生的客户,一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题,这样你才能走近他们。两人说话最怕说不到一块儿,到时候会闹得不欢而散,所以,你要想获得客户的好感,进而拿下客户的订单,那么你就得找到你与客户都有话可讲的话题,这样你们才能有一次愉快的交谈。

  第四,找出产品能为客户提供价值的所在。

  开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与你继续交谈下去,所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,所以,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场白的关键部分。

  第五,用真诚去打动顾客。

  一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心是不可或缺的条件。

  第六,用“证人”为你说话,从而获得“第三者”的支持。

  客户都有从众心理,你如果告诉他已经有什么人买过你的产品了,那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

  贝特格每卖出一份保险,都会让买主在收据上签名,然后他把这些收据影印一份,放入一本准备好的专门收藏这种收据的小本子里。每次在与客户交谈时,贝特格都会把这个小本子拿出来,然后他找到这个小本子里的一位“证人”,并拨通这位“证人”的电话,这位“证人”有可能是客户的邻居,有可能是客户的朋友,于是贝特格就让客户和“证人”谈,因为贝特格的小本子上也有证人的签名,所以客户也很乐意和这些“证人”交谈。于是,贝特格的生意总是在这些“证人”的帮助下完成的。

  第七,不管客户是否购买你的产品,你都要对客户表示感谢。

  当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时,马上称呼对方,进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访,给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且对客户表示感谢也并不会花去你的任何成本,但是带来的效果却是显著的。

  销售和客户之间,其实也就是一种人际关系,你怎样才能赢得客户的好感,并且让客户愿意和你把这种人际关系发展下去,其实在你说第一句话的时候就已经开始了。

本期文章
第247期(2020年04月)
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