企业内刊

　　三流销售员会被客户牵着鼻子走，二流销售员只会牵着自己走，一流销售员才会牵着客户走。

　　案例一：

　　销售员小宋在给顾客梁女士推荐妮维雅护肤品。

　　顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好？”

　　小宋：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知您有没有兴趣？”

　　梁女士答应了。在周末的美容沙龙上，梁女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小宋见梁女士这么问，马上抓住机会促成了销售，后来梁女士成了她的一位忠实顾客。

　　案例二：

　　销售员：“刘总啊，您好，您好！”

　　客户：“小汪啊，我上回看中的那辆奥迪，还没有谁付下订金吧？”

　　销售员：“哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢！”

　　客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”

　　销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实非同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛！”

　　客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

　　销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀！哦，对了，刘总，××贸易公司的林总您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，你们真是英雄所见略同呀！”

　　客户：“哦，林总，谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”

　　销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看您要哪种颜色的？”

　　客户：“就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”

　　一般人都会这么认为，当自己拿不定主意的时候，跟潮流绝对不会错，所以人们就有了一种从众心理。作为销售员，就要好好地利用客户的这种从众心理，当你在向客户推销你的产品的时候，你首先要告诉他，有多少人买过你的产品，这对客户的影响将会是很大的。

　　美国作家詹姆斯•瑟伯写过这样一段文字：

　　“突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清‘大堤’这个词。‘决堤了！’这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警察说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。‘向东！’人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。‘向东去！向东去！’…… ”

　　这段文字反映的就是人们的一种从众心理。

　　所谓从众心理指的是个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式的心理。说得直白一些，从众心理就是别人做什么，自己自觉不自觉地跟着做什么。在商场中，当某种商品前围着很多人的时候，一般的人都会跑过去瞧一瞧，凑凑热闹。

　　这种从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难了，大家不约而同地偏向于两种选择趋势：一是对专家的依赖。二是从众。

　　所以对于销售员来说，就要利用好客户的这种从众心理，引导客户进行消费。上述两个案例中的销售员就是抓住了客户的从众心理，于是他们轻松地就做成了一笔买卖。那么，在销售活动中，作为销售员，要怎样去抓住客户的从众心理呢？

　　第一，多赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础。

　　就像案例二中的销售员小汪一样，他要向客户推销一辆奥迪车，他首先赞美客户是一个做大生意的人，配得上这辆车，并且一般的人是买不起的。这就为赢得客户的好感奠定了基础，因为作为客户，人人都想听到别人的赞美。

　　第二，施加舆论压力，使对方“人云亦云”。

　　当销售员在向客户推销产品的时候，可以先说：“大家的意见都是这样的……”，“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”，这就是巧妙地运用了客户“同调行动”的心理。事实上，“大家是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取“同调行动”。

　　一家卖冰淇淋的连锁店，在分店开张时，雇用了一大群工读生，让他们围在店门前吸引顾客。此战略果然奏效，引来了一大批顾客。而新力电气公司在向年轻人推销随身听时，就先让工读生随时随地携带着随身听，并表现出一副自得其乐、很陶醉的样子。在这故意制造出的景象下，其结果必然是随身听的大流行，他们利用这种心理战术而促销的方式非常成功。

　　第三，虚张声势。

　　一些新产品问世之初，往往不为人们所知，商店也不愿意经销这些产品，因为商店对新产品的社会需求量没有把握，对它的质量也缺乏信任。于是商家便“发明”了虚张声势的招术。

　　东京荒山川区住着一位叫做矢田一郎的居民，他的儿子是个身体残疾的儿童，他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于成功了。

　　他认为这项东西非常方便而且实用，市场是不会有问题的。因此申请了专利，并开始从事制造，然后去各商店和百货店推销，但没有一家店愿意买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆柜台。

　　经过一段时间后，他终于想出了一个妙招：拜托许多朋友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾人用的便器？”半月之后，东京的各百货店都感到再不能忽视便器，不能再采取置之不理态度了。于是，卖便器的百货店便如雨后春笋般一家一家地出现了。