【销售管理】防卫型客户:忍后再反戈一击

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【销售管理】防卫型客户:忍后再反戈一击
2019-10-19

  俗话说,小不忍则乱大谋。

  一位留美的计算机博士,毕业后在美国找工作,结果好多家公司都不录用他,思前想后,他决定收起所有的证明,以一种“最低身份”再去求职。

  不久,他被一家公司录用为程序输入员,这对他说简直是“高射炮打蚊子”,大材小用了但他仍干得一丝不苟。不久,老板发现他能看出程序中的错误,而且非一般的程序输入员可比,这时他亮出了学士证,老板给他换了个与大学毕业生对口的专业。

  过了一段时间,老板发现他时常能提出许多独到的、有价值的建议,远比一般的大学生要高明。这时,他又亮出了硕士证,于是老板又提升了他。再过一段时间,老板觉得他还是跟别人不一样,就对他“质询”,此时他才拿出博土证,老板对他的水平有了全面的认识,毫不犹豫地重用了他。

  蒋介石的政治生涯中,他下野了很多次,但最后他又重夺国民党的统治权,那么他的下野意味着什么呢?

  孙膑与庞涓作战时,每天减灶,每天逃跑,这又意味着什么呢?

  这是一种策略,一种讲求“忍”的策略。

  用在政治和战争中,这是一种很好的方法,这种策略是否能用在销售中呢?当然可以。

  身为销售员,我们碰到过这样的客户:这类客户自我防卫意识非常强烈,总担心上当受骗,具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态,就算挑三拣四后谈好了价格,但仍显得心有不甘。

  “有什么可以帮您?”店员笑脸迎上正走进店铺的顾客,面对店内各色各样的玩具,顾客只是淡淡的说:“看看而已”。并徒步向旁边走去,好像不愿再和店员交谈。这个时候,店员和顾客保持了适当的距离,但还是试图准备着第一时间为顾客介绍。当顾客一直看着某个玩具时,店员说:“这是我们的新款儿童玩具……”“你们这是仿真品吧!怎么做工这么粗糙?”顾客突然白起眼来,很不屑地看着手上的玩具。只见店员的表情僵硬了一会儿,很快又转为微笑说道:“做工上难免会有一点儿出入,这是无法避免的,但是请您相信我们玩具的质量,这都是正规厂家生产的,全国的实体店卖的都跟我们一样。”

  这种客户就是一种防卫型客户,碰到了这种客户,我们用什么方法向他们推销呢?

  销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍”,不要与他们争强斗狠,因为即使你占了上风,也达不成交易,应当让着他们,在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。

  汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员,他推销的现代烹调设备每套价格490美元。

  一次,有个城镇正在举行大型的集会,汤姆斯知道消息后马上赶了过去,在集会场所示范着这套烹调器,并强调它能节省燃料费用,他还把烹好的食品散发给人们,免费请大家品尝。

  这时,有位看客一边吃着食品,一边咂咂嘴说:“味道不错,不过我对你说,你这设备再好,我也不会买的。500美元买一套锅,真是天大的笑话!”此话一出,周围顿时响起一片哄笑声。

  汤姆斯抬眼看了看说话人,这人他认识,是当地一位著名的守财奴。他想了想,就从身上掏出一张1美元的钞票,把它撕碎扔掉,问守财奴:“你心疼不心疼?”

  守财奴吃了一惊,但马上就镇定自若地说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你就尽管撕吧!”

  汤姆斯笑了笑,说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。

  守财奴一听,惊讶不已:“这怎么是我的钱?”

  汤姆斯说:“你结婚20多年了,对吧?”“是的,不多不少23年。”守财奴说。

  汤姆斯说:“不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用这个现代烹调设备烧煮食物,一天可节省1美元,360天就能节省360美元。这就是说,在过去的20年内,你没使用烹调器就浪费了7200美元不就等于白白撕掉了7200美元吗?”

  接着,汤姆斯盯着守财奴的眼睛,一字一顿地说:“难道今后20年,你还要继续再撕掉7200美元吗?”

  最后,反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。

  所以,碰到这种防卫型的客户,你千万不能急躁,要学会忍耐,不要一时不能忍而与客户吵了起来,这时你不妨采取“忍”的方法,然后再反戈一击,也许能收到意想不到的效果。

本期文章
第241期(2019年10月)
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