企业内刊

　　俗话说，爱表现的人才能成为销售员。但要是你自己碰到了一个表现型客户该怎么办呢?是认为他的表现就是在卖弄呢?是去接受他的表现呢?还是容忍他的大言不惭?

　　人人都有表现欲，因为人是一种社会化的存在，人人都生活在社会中，那么人就不得不与别人产生联系，做出判断，更何况每个人都想在别人面前把自己最好的方面表现出来，那么有表现欲也就可以理解了。

　　当我们碰到这种表现型客户的时候，最好的方法就是多去肯定他们，赞美他们。

　　学会赞美别人在日常生活中是一种美德，而在销售中则是一种技巧。销售的过程就是我们和客户交谈的过程，在这一过程中，我们就会对客户有所了解，这种了解就是我们赞美客户的前提。因为我们在与客户的交谈中会发现客户的优点，例如，有的客户说话的声音很好听，那我们就可以赞美他两句，还有的客户比较有耐性，那我们就可以说他脾气温和，彬彬有礼。还有些客户说话比较冲，喜欢直来直去，那你可以说他行事果断，有男人气概。总之，赞美别人只会帮助你进行销售，不会起到反作用。

　　小曼在学校是人见人爱的女孩，长得很漂亮，声音甜美，几年的大学生活，身后时时不乏追求者。大学毕业后，小曼依据她的优势选择了金茂凯瑞大酒店做销售员。

　　由于小曼的能力和优势，一年下来，小曼已经是金茂凯瑞的王牌销售员。有一次，她的一位客户给她推荐了一位女客户，姓徐，是一家大公司的老总，尽管年过五十，但是却喜欢别人叫她徐小姐，并且说起话来很会发嗲，而且表现欲极强。尽管小曼以前推销的都是男客户，可以利用自己的性别优势以及声音优势拿下订单，但这是位女客户，不知道能不能也像男客户一样轻易地拿下订单，小曼有些犹豫，但是总不能放着这么好的一个机会就这么浪费了吧。于是小曼当天下午就拨通了这位徐小姐的电话。

　　“徐小姐，您好！我是金茂凯瑞酒店的小曼。”

　　一听是金茂凯瑞酒店打来的电话，徐小姐就兴奋不已。“太好了，我前两天还去你们酒店吃过饭呢！我和你们老总是好朋友，并且我一直是你们总统套房的常客。”

　　之后小曼把金茂凯瑞酒店的所有优惠内容给徐小姐描述了一遍，然后小曼问徐小姐想在会员卡上打什么名字，“Aily吧，这是我的英文名，这名字在这座城市一提起就有很多人知道的。”

　　现在小曼感觉到这位徐小姐就是一位表现型客户，于是她抓住机会，“徐小姐，听您的声音感觉您很年轻啊，感觉最多四十岁啊！”听到这句话，徐小姐开心地笑了。小曼则趁热打铁，“徐小姐，您什么时候在公司呢?我们好过来帮您办会员卡。”

　　“我一会就离开公司了，我过几天来你们酒店办这张会员卡吧，因为过一下我要去希尔顿喝咖啡，我没有什么特别爱好，平时就喜欢去一些高档的酒店喝喝咖啡或者下午茶，再有就是喜欢听音乐会。”小曼知道这是客户的推脱之词，于是她趁机向客户发起新一轮的进攻。

　　“徐小姐，您真的很懂得生活啊。现在像您这样年纪的女人能够生活得如此有情调、有品味可真是不多啊！您看您的事业这么成功，讲话又这么温柔，而且还懂得欣赏高雅艺术，您先生真是好福气啊！”

　　“小曼啊，你真的不晓得我整天很忙的，连休息的时间都很少啊！”说是这样说，但是徐小姐在电话的那一头却笑开了花。

　　“徐小姐，其实办理会员手续只需耽误您五分钟的时间就好了，我们可以在您指定的时间到希尔顿大堂等您的。”

　　“小曼，不用那么急吧?等哪天我有空亲自到你们酒店去办吧！”小曼听客户这么一说，感觉要黄了，便有些着急。

　　“徐小姐，我们去希尔顿帮您办会员手续不会给您带来麻烦的。您知道吗?我们不是随随便便就邀请任何人加入我们的酒店会员的，我们是有一定人数限制的，因为您是公司的老总，再加上有朋友的推荐我们才会打电话邀请您。其实在您朋友面前给您办会员卡会让您很有面子，说不定您的朋友还会嫉妒您呢?金茂凯瑞的会员不是说有钱就可以加入的，它是一种身份的象征啊！”这时的徐小姐已经被小曼赞美得快找不着北了，连忙说：“真的啊！那我太荣幸了！你们可以用信用卡支付吗?”

　　“我们接受长城卡和牡丹卡以及各种外卡。”

　　“我都有的。那你们就三点钟在希尔顿酒店大堂等我吧！”

　　就这样，这位徐女士的防线在小曼的甜言蜜语之下终于被攻破了。

　　当客户表现得优秀的时候，我们就不要吝啬我们的赞美声，这样既能讨客户欢心，又能拿下订单，何乐而不为呢？

　　但是，肯定和赞美要适可而止，如果你的赞美太露骨了，哪怕客户再怎样地爱表现，再怎样地需要别人的肯定与赞美，也会让客户感觉肉麻、虚假，那就会引起客户的反感，并不是所有的客户都喜欢听好话，有些客户就不吃这一套。