企业内刊

　　据国外媒体报道，为了提高圣诞节的产品销量，戴尔公司邀请了ButReynolds，lceT等名人助阵鼓励消费者购买公司产品。

　　对于每一位中国年轻人来说，2003年谁最红火？肯定每一个人都知道，那就是超级女声。不管老幼，在2003年，都在为超级女声加油呐喊，当年的那几个女孩也红遍了中国的大江南北。当这几个女生还在台上红红火火表演的时候，一些企业、产品早就瞄准了她们，神州电脑、浏阳河酒、蒙牛酸酸乳……为什么商家会这么青眯这几位女孩?因为她们当时在中国年轻人中的人气是很高的。

　　这就是销售中的名人效应。

　　公元前354年，战国时期，魏惠王派大将庞涓包围了赵国都城邯郸。赵王求救于齐国，并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将并起用从魏国救得的孙膑为军师领兵出发。田忌想直逼赵国邯郸，孙膑制止说：“解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国。那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。”田忌依计而行，齐师大胜，赵国之围遂解。这便是历史上著名的围魏救赵的故事。

　　围魏救赵的故事就是利用“第三者”来实现自己的目的的。

　　销售中我们也可以利用“第三者”来为达成交易服务。

　　因为很多客户喜欢跟风，他们在买你的产品之前，会了解他周围的人中有多少人买了你的产品，要是他身边的人没有几人买的话，那么他就会怀疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，因而也是不会购买你的产品的。

　　这种客户就是一些注重舆论型的客户。

　　碰到这种客户时，你就把他身边的人购买你的产品的情况、使用的情况、已经所获得的利益等告诉他，“您的邻居王大妈已经购买了我们的产品。”，“您的朋友林经理已经购买了我们的产品。”，“您的同事某某也已经购买了我们的产品。”在这种“狂轰滥炸”下，相信没有几个客户能抵挡得住。那么他就会在下订单时更爽快，而你也免去了那种“自卖自夸”的嫌疑。

　　小王是新华印刷设备公司的销售员，有次他给客户打去电话。

　　小王：您好，是张经理吗?

　　客户：是的，请问你是?

　　小王：我是新华印刷设备公司的小王，您还有印象吗?上次咱们在琳琳的婚礼上见过面的。

　　客户：对不起，我没有什么印象了，你找我有什么事吗?

　　小王：我听您的朋友清空印刷厂的赵经理说，您是一位很爽快的人，跟您做生意再爽快不过了!

　　客户：哪里哪里！

　　小王：张经理，上个月赵经理从我们公司购买了两台新款的印刷机，这些产品给他带来了丰厚的利润，他叫我打电话给您，因为他觉得您可能会对我们的印刷机感兴趣。

　　客户：是吗，赵经理真的购买了你们的设备?你们的设备出新款了？

　　小王：是的，不如我们具体面谈一下，您看明天上午还是下午去您办公室呢?

　　客户：那就明天上午吧。

　　张经理就是一位注重舆论型的客户，而小王就是利用了“第三者”，所以张经理才这么爽快地同意和他进行面谈，因此，当我们在销售中碰到这种类型的客户时，我们不妨采用这种销售方法，这样比我们苦口婆心地说一大通有用得多。

　　但是利用这种销售模式要注意的是：

　　第一，你找的“第三者”必须是客户所熟悉的。要是你找的那个人不是客户认识的，那么他也就不会相信你。

　　第二，你找的“第三者”要是一个真心为你说话的人。要是你找的那个人不仅不会为你的产品说话，还会诋毁你的产品，那你就麻烦了。

　　第三，你不能为了达到目的就胡乱找个“第三者”来欺骗客户。因为这个人是客户认识的人，要是这个“第三者”根本就没有购买你的产品，而你却为了达成销售而欺骗客户说这个人购买了你的产品，尽管这一次生意是做成了，但是很危险，因为说不定哪天客户就会问你所说的那个人，到时候当客户知道他没有购买的时候，那么也就是你做一锤子买卖的时候了。